Procore Technologies (NYSE:PCOR), nella sua conferenza stampa sugli utili per il terzo trimestre del 2023, ha riportato una crescita del fatturato del 33% su base annua, raggiungendo oltre 16.000 clienti. Nonostante il difficile contesto della domanda, l'azienda è tornata alla redditività operativa non-GAAP e rimane concentrata sull'innovazione e sulla fornitura di valore ai clienti. Procore ha anche lanciato nuovi prodotti e ha acquisito Unearth per la mappatura delle informazioni geospaziali.
Tra i punti salienti della telefonata ricordiamo:
- Il fatturato totale di Procore per il terzo trimestre è stato di 248 milioni di dollari, con un aumento del 33% rispetto all'anno precedente, mentre il fatturato internazionale è cresciuto del 30% rispetto all'anno precedente.- L'azienda ha aggiunto 363 nuovi clienti netti nel terzo trimestre, raggiungendo oltre 16.000 clienti.- Procore è tornata alla redditività operativa non-GAAP, registrando un utile operativo di 8 milioni di dollari, pari a un margine operativo del 3%.- L'azienda ha lanciato Procore Connectability, Procore Copilot e Procore Pay, e ha acquisito Unearth.- Procore prevede che il difficile contesto della domanda continuerà nell'anno fiscale 2024.
Nonostante il difficile contesto della domanda, Procore ha registrato una stabilizzazione del comportamento dei clienti al momento del rinnovo, con una percentuale maggiore di clienti che hanno rinnovato in modo flat nel trimestre. Tuttavia, ciò ha comportato un allungamento dei cicli di vendita e un maggiore controllo delle offerte. L'azienda prevede di raggiungere la redditività operativa non-GAAP sia nel quarto trimestre che per l'intero anno, concentrandosi sull'aumento della leva operativa e sulla gestione efficiente delle spese.
I dirigenti di Procore hanno notato la cautela dei clienti, che ha portato a cicli di vendita più lunghi. Prevedono che l'anno prossimo la crescita potrebbe rallentare fino a raggiungere la metà o l'alta percentuale, ma prevedono comunque un miglioramento dei margini. Procore Pay è ancora in fase iniziale e non ha ancora contribuito in modo significativo ai risultati. L'azienda intende concentrarsi sulla costruzione del proprio marchio e sull'espansione internazionale.
L'azienda ha discusso l'impatto della chiusura ritardata delle transazioni sui risultati del terzo trimestre e le sfide del contesto macroeconomico che interessano sia il mercato statunitense che quello internazionale. Procore si sta concentrando sulla fascia alta del mercato, dove i clienti sono più stabili e ottimisti, e vede un'opportunità di crescita nello spazio aziendale.
Il numero di clienti di Procore è orientato verso le piccole e medie imprese (PMI), che sono meno propense a stringere nuovi rapporti a causa delle sfide che si trovano ad affrontare. Tuttavia, il tasso di fidelizzazione lordo rimane elevato, pari al 95%. L'azienda è concentrata sul miglioramento del profilo dei margini ed è stata intenzionale e disciplinata nella spesa.
L'azienda ha discusso la sua strategia di assunzione e i piani di espansione dei margini, puntando a un miglioramento di 1100 punti base rispetto all'anno precedente. La solidità della base installata di Procore è determinata da una maggiore proporzione di rinnovi e di espansione che superano le retrocessioni. L'espansione è guidata principalmente dal volume, con una certa attenzione al cross-selling di moduli aggiuntivi. L'azienda ha riconosciuto che alcuni contratti più importanti sono slittati dal terzo al quarto trimestre e prevede un deterioramento del contesto della domanda nel quarto trimestre e nel 2024.
InvestingPro Approfondimenti
Dai dati e dai suggerimenti di InvestingPro, si nota che Procore Technologies ha più liquidità che debiti in bilancio, un segnale rassicurante di stabilità finanziaria. L'impressionante margine di profitto lordo dell'azienda, pari all'81,29% nel terzo trimestre del 2023, unito a una capitalizzazione di mercato di 7090 milioni di dollari, sottolinea ulteriormente la sua solidità finanziaria.
Tuttavia, è importante notare che la crescita dei ricavi è rallentata di recente, in linea con il sentimento di cautela dell'azienda nei confronti della domanda futura. Inoltre, Procore è attualmente scambiata con un multiplo di valutazione dei ricavi elevato e un multiplo prezzo/valore di 8,23 al terzo trimestre 2023, il che suggerisce che il titolo potrebbe essere sopravvalutato.
I suggerimenti di InvestingPro indicano inoltre che 14 analisti hanno rivisto al rialzo gli utili per il prossimo periodo, suggerendo un potenziale miglioramento della performance finanziaria. Tuttavia, non si prevede che la società sia redditizia quest'anno e non lo è stata negli ultimi dodici mesi.
Per una comprensione più completa della situazione finanziaria e delle prospettive future di Procore, si consiglia di esplorare gli altri 8 consigli di InvestingPro disponibili sulla piattaforma InvestingPro.
Trascrizione completa - PCOR Q3 2023:
Operatore: [Oggi sarò il vostro moderatore. [Vorrei ora passare la conferenza al nostro ospite, Matthew Puljiz di Procore. Prego, procedete.
Matthew Puljiz: Matthew Puljiz: Grazie. Buon pomeriggio e benvenuti alla teleconferenza sugli utili del terzo trimestre 2023 di Procore. Sono Matthew Puljiz, vicepresidente del settore finanziario. Con me oggi ci sono Tooey Courtemanche, fondatore, presidente e amministratore delegato, e Howard Fu, direttore finanziario. Ulteriori informazioni sui nostri risultati sono contenute nel comunicato stampa pubblicato oggi, disponibile nella sezione Investor Relations del nostro sito web, e nelle relazioni periodiche depositate presso la SEC. La telefonata odierna è stata registrata e una replica sarà disponibile al termine della stessa. I commenti rilasciati nel corso di questa telefonata possono includere dichiarazioni previsionali relative ai nostri risultati finanziari, ai prodotti, alla domanda dei clienti, alle operazioni e alle condizioni macroeconomiche e geopolitiche. Non si deve fare affidamento sulle dichiarazioni previsionali come previsioni di eventi futuri. Tutte le dichiarazioni previsionali sono soggette a rischi, incertezze e ipotesi e si basano sulle attuali aspettative e opinioni del management alla data odierna, 1 novembre 2023. Procore non si assume alcun obbligo di aggiornare le dichiarazioni previsionali per riflettere nuove informazioni o eventi imprevisti, salvo nei casi previsti dalla legge. Se questa telefonata viene riproposta o visualizzata dopo la data odierna, le informazioni presentate durante la telefonata potrebbero non contenere informazioni aggiornate o accurate. Pertanto, non si può fare affidamento su queste dichiarazioni come se rappresentassero il nostro punto di vista in una data successiva. Faremo inoltre riferimento ad alcune misure finanziarie non-GAAP per fornire ulteriori informazioni agli investitori. Una riconciliazione delle misure non-GAAP con quelle GAAP è riportata nel nostro comunicato stampa. E con questo passo la parola a Tooey.
Tooey Courtemanche: Grazie, Matt, e grazie a tutti per essere qui con noi oggi. In questo trimestre continuiamo a espandere la profondità e l'ampiezza della nostra piattaforma e a fare grandi progressi nel nostro percorso di crescita efficiente. Sebbene il terzo trimestre si sia rivelato un trimestre impegnativo in un contesto di domanda sempre più difficile, vorrei iniziare condividendo alcuni punti salienti del trimestre. Nel terzo trimestre abbiamo registrato una crescita dei ricavi del 33% rispetto all'anno precedente e abbiamo superato i 16.000 clienti alla fine del trimestre. Abbiamo migliorato il nostro profilo di efficienza, tornando alla redditività operativa non-GAAP in questo trimestre e la nostra partnership nel settore continua a essere riconosciuta. Siamo stati classificati al quarto posto nella classifica delle 100 migliori aziende di software del 2023 stilata dal Software Report, la nostra posizione più alta fino ad oggi. Abbiamo ricevuto il premio TrustRadius 2023 Tech Cares per il terzo anno consecutivo. E abbiamo ricevuto il premio Stevie per l'azienda tecnologica più innovativa dell'anno nell'ambito degli Annual Business Awards 2023. Questi risultati riflettono la nostra costante attenzione all'innovazione, alla fornitura di tecnologie che trasformano il modo in cui le persone costruiscono e alla nostra partnership con il settore edile. A settembre abbiamo ospitato la nostra conferenza annuale per gli utenti, Groundbreak, dove abbiamo presentato una serie di interessanti annunci di prodotti. A partire da Procore Connectability, stiamo introducendo funzionalità a livello di piattaforma a partire dai disegni, comunemente noti come blueprint. Tutti gli attori del progetto potranno collaborare al progetto e condividere i dati tra loro, pur rimanendo all'interno dei propri account. Ciò significa che quando l'appaltatore generale aggiorna i disegni, gli aggiornamenti vengono automaticamente inviati all'account degli appaltatori speciali. Procor Connectability è una pietra miliare nei nostri sforzi per approfondire la connessione tra tutte le persone, i flussi di lavoro e i dati della nostra piattaforma. Riduce l'inserimento di dati elevati, favorendo così ulteriori efficienze, ed è possibile solo grazie alla nostra strategia di piattaforma connessa. Ma il vero vantaggio di collegare meglio le costruzioni di tutti è che i dati generati sulla nostra piattaforma diventano ancora più potenti. Dati che possono alimentare tecnologie AI generative per aiutare i nostri clienti non solo a risolvere i problemi, ma anche ad anticiparli. Lo scorso trimestre ho illustrato alcune delle nostre capacità di AI e di apprendimento automatico e ho spiegato perché siamo ben posizionati per sfruttare ulteriormente questa tecnologia. Ora, con l'introduzione di Procore Copilot, porteremo sulla piattaforma Procore un'esperienza realmente conversazionale e predittiva. Procore Copilot funge essenzialmente da estensione del team di progetto, automatizzando i processi che richiedono tempo, facendo emergere le informazioni in tempo reale e suggerendo le azioni successive migliori. Si stima che i professionisti dell'edilizia passino il 35% del loro tempo a cercare dati sul progetto, a risolvere conflitti, a gestire errori e rilavorazioni. Innovazioni come Procore Copilot possono ridurre notevolmente queste inefficienze e liberare tempo per attività più protettive, restituendo potenzialmente al settore molte ore settimanali per persona. A Groundbreak abbiamo anche annunciato il lancio di Procore Pay, che affronta uno dei principali punti dolenti del settore edile: il pagamento. Come abbiamo detto in passato, le vere sfide non derivano necessariamente dal trasferimento di denaro, ma da tutti i complicati flussi di lavoro e processi a monte che devono essere eseguiti prima. Tutti questi processi esistono oggi nella piattaforma Procore. Il bello di Procore Pay è che automatizza essenzialmente l'ultimo miglio del flusso dei pagamenti. Ora facilitiamo senza soluzione di continuità i pagamenti e il processo di lavoro snello tra appaltatori generali e appaltatori specializzati, riducendo al minimo le pratiche burocratiche e offrendo ai nostri clienti una trasparenza totale sull'intero flusso dei pagamenti. Inoltre, abbiamo recentemente annunciato l'acquisizione di Unearth, leader nella mappatura di informazioni geospaziali per l'edilizia. Si tratta di una piccola acquisizione che ci consentirà di supportare meglio tutti i tipi di costruzioni sulla nostra piattaforma, ma in particolare i progetti civili e infrastrutturali di natura orizzontale. Questi progetti infrastrutturali orizzontali possono essere molto vasti. Si pensi a un'autostrada che si estende per molti chilometri o a un aeroporto che copre una vasta area. Questi progetti spesso non hanno punti di riferimento facilmente identificabili, il che può renderli incredibilmente difficili da gestire. Ogni minuto speso per determinare la posizione di materiali, attrezzature e squadre può aumentare il rischio di ritardi e incidere negativamente sul budget e sulle prestazioni del progetto. L'importanza delle informazioni sulla localizzazione in questi enormi budget non può essere sopravvalutata. In poche parole, l'acquisizione di Unearth ci permette di automatizzare la costruzione, aggiungendo una nuova dimensione ai dati Procore nel contesto della geo-localizzazione. Con Groundbreak, mi piace condividere alcune delle ultime innovazioni che Procore sta apportando al settore delle costruzioni. Ma per me la cosa più preziosa è entrare in contatto con tanti clienti e leader del settore di tutto il mondo. In generale, è chiaro che la visione di Procore sta avendo successo. La nostra piattaforma connessa sta generando valore per i nostri clienti, soprattutto quando cercano di trovare modi per trovare efficienze e massimizzare la produttività in un ambiente dinamico. La maggior parte delle mie conversazioni con i Groundbreak sono state positive, ma riconosco che questi Groundbreak rappresentano un campione ridotto, che di solito è costituito dalle aziende più tecnologiche e produttive del settore. Su scala più ampia, è chiaro che il contesto della domanda è diventato sempre più difficile. Il settore delle costruzioni, pur essendo enorme e diversificato, non è immune alle condizioni economiche generali. Abbiamo continuato a vedere una maggiore cautela da parte dei clienti in risposta all'incertezza esterna su una potenziale recessione, che si è tradotta in un aumento dei controlli e delle decisioni di acquisto. Tuttavia, approfondiremo questa dinamica e il modo in cui intendiamo continuare a crescere, migliorando al contempo la nostra efficienza in questo contesto di domanda più difficile. Anche se prevediamo che questi venti contrari continueranno nel breve periodo, la mia convinzione sull'opportunità a lungo termine del settore non è cambiata. Per quanto riguarda le opportunità che ci attendono, alcune cose rimangono costanti. In primo luogo, siamo al servizio di un settore critico e massiccio che deve continuare a costruire il mondo che ci circonda. In secondo luogo, i nostri clienti operano in una serie di settori diversi e, in terzo luogo, molti di questi clienti operano da decenni e hanno attraversato con successo diversi cicli economici. La parola chiave è cicli. Questi clienti hanno vissuto questi cicli e si aspettano che i mercati accelerino e decelerino nel tempo. Molti vedono in questi momenti un'opportunità per investire nelle loro aziende in modo da essere pronti a cogliere la prossima accelerazione. In questo modo, la tecnologia potrebbe essere una leva deflazionistica su cui investire ulteriormente per snellire le operazioni e fare di più con meno. Di recente ho parlato con un mio caro amico e nostro cliente, John Cowles, che lavora nel settore delle costruzioni da oltre 30 anni. È il COO di Hathaway Dinwiddie, una delle più antiche imprese generali degli Stati Uniti, e mi ha detto quanto segue: "L'edilizia è ciclica. Sappiamo che il mercato subirà un calo e sappiamo che si riprenderà. Come i Navy Seals, che hanno due modalità: o si addestrano o combattono, anche noi ci addestriamo o costruiamo. Ovviamente non siamo i Navy Seals, ma usiamo un mantra simile. Quando i mercati calano, in realtà è una grande opportunità di formazione, un'opportunità per noi di riattrezzarci, aggiungere nuovi flussi di lavoro e tecnologie e allenarci in modo da essere pronti a trarre il massimo vantaggio dall'inevitabile ripresa". Questo illustra come, anche in un contesto di domanda più moderata, Procore disponga di molteplici leve per sostenere la nostra efficiente traiettoria di crescita, grazie all'evoluzione e all'espansione del nostro portafoglio prodotti negli ultimi 6 anni. Vorrei quindi condividere un esempio di cliente che sta facendo proprio questo, adottando nuovi prodotti. McCownGordon è un general contractor tra i primi 200 di ENR, con una lunga storia di progetti nei settori dell'istruzione, della sanità, della produzione, della scienza e della tecnologia e altro ancora. Come cliente Procore di lunga data, ha adottato la piattaforma Procore come soluzione migliore per le sue esigenze aziendali. In precedenza gestivano i pagamenti e i processi di lean waiver manualmente attraverso banche, carte di credito, Excel e un'altra soluzione di settore. Abbiamo continuamente cercato modi per migliorare e consolidare i processi sulla nostra piattaforma man mano che la loro attività cresceva. Un elemento fondamentale è stato quello di rendere più efficiente il loro processo di pagamento, ed è per questo che hanno partecipato al nostro programma di pagamenti beta. E sono entusiasta di annunciare che questo trimestre McCownGordon ha aggiunto Procore Pay alla sua suite di soluzioni Procore. Procore Pay si collega agli strumenti che già utilizzano quotidianamente e contribuirà ad automatizzare e centralizzare l'intero processo di pagamento. ServoTech è un'impresa generale a servizio completo che opera a livello internazionale ed è uno degli attuali leader europei nel settore delle utility o dell'energia solare su scala utility. Ha realizzato oltre 500 progetti master a terra con una capacità di oltre 7,2 gigawatt. La loro attività è cresciuta notevolmente, ma la gestione dei progetti è ancora manuale. ServoTech ha deciso che aveva bisogno di una soluzione di gestione dei progetti robusta, in grado di garantire un aumento della produttività e dell'efficienza in un contesto di continua crescita. Dopo aver valutato le soluzioni della concorrenza, ServoTech ha scelto Procore come la più adatta a consentire la collaborazione sia sul campo che in ufficio, a migliorare la visibilità dei progetti, con più di 40 progetti in esecuzione simultaneamente in qualsiasi momento e, in futuro, a integrarsi con il nostro sistema ERP. Royal Electric è un'azienda leader nella realizzazione di progetti elettrici e sotterranei negli Stati Uniti centrali e occidentali. In precedenza si affidava a diversi strumenti della concorrenza, e stiamo procedendo a un audit tecnologico completo per migrare i sistemi su un'unica piattaforma. Riconoscono il valore della piattaforma Procore, che fornisce standardizzazione ed efficienza a tutte le loro operazioni. Hanno scelto Procore come unica fonte di verità per migliorare le comunicazioni tra i team sul campo e in ufficio, fornire una maggiore visibilità sui progetti e aumentare l'efficienza tra le funzioni, compresa la programmazione e la gestione della manodopera. L'obiettivo è quello di utilizzare Procore per la maggior parte dei progetti, a partire da un progetto di miglioramento di vitale importanza dell'aeroporto municipale di Hollister, in California. La partnership che stiamo costruendo con Royal Electric li aiuterà senza dubbio a distinguersi come leader del settore. In sintesi, in questo trimestre abbiamo continuato a innovare e a rafforzare le nostre capacità di piattaforma, migliorando al contempo in modo significativo la nostra leva operativa. Guardando al futuro, il mio entusiasmo e la mia convinzione sull'opportunità a lungo termine di Procore e sulla nostra capacità di sfruttare tale opportunità non sono venuti meno. Continuiamo a concentrarci sulla fornitura di valore ai nostri clienti, bilanciando in modo ponderato crescita e redditività. La disciplina nell'affrontare la crescente pressione dell'ambiente della domanda ci garantirà l'ottimizzazione per ottenere i migliori risultati a breve e a lungo termine. Con questo, passo la parola ad Howard.
Howard Fu: Grazie, Tooey, e grazie a tutti per esservi uniti a noi oggi. Oggi riepilogherò i risultati finanziari del terzo trimestre, condividerò alcune considerazioni sul trimestre e concluderò con le nostre prospettive. Quindi, iniziamo. Il fatturato totale del terzo trimestre è stato di 248 milioni di dollari, con un aumento del 33% rispetto all'anno precedente, e il fatturato internazionale è cresciuto del 30% rispetto all'anno precedente. Come nei trimestri precedenti, i risultati internazionali del terzo trimestre hanno risentito dei venti contrari della valuta. Su base annua, i cambi hanno contribuito con circa 5 punti di svantaggio alla crescita del fatturato internazionale. Pertanto, a valuta costante, il fatturato internazionale è cresciuto del 35% rispetto all'anno precedente. Il fatturato del terzo trimestre ha beneficiato di circa 2,5 milioni di dollari di pagamenti una tantum di overage da parte di clienti che hanno materialmente superato i loro impegni di volume. Sebbene questa dinamica possa verificarsi di tanto in tanto, è raro che si verifichi un tale livello di rilevanza in un solo trimestre. Pertanto, non prevediamo che questo livello di rilevanza continui e lo consideriamo un'anomalia una tantum, unica per il terzo trimestre. L'utile operativo non-GAAP del terzo trimestre è stato di 8 milioni di dollari, pari a un margine operativo del 3%, e le nostre principali metriche di portafoglio, in particolare l'RPO corrente e le entrate correnti differite, sono cresciute rispettivamente del 27% e del 29% rispetto all'anno precedente. Ora vorrei fare un passo indietro e condividere alcune informazioni aggiuntive sui risultati del terzo trimestre. Innanzitutto, vorrei fornire un aggiornamento sulla dicotomia e sul comportamento dei clienti al momento del rinnovo che abbiamo osservato negli ultimi due trimestri. Nell'ultima conferenza stampa sugli utili, abbiamo descritto come questa dicotomia si sia accentuata dal primo al secondo trimestre. La maggior parte dei clienti ha dimostrato una forte attività di espansione, mentre allo stesso tempo la maggior parte dei clienti si è dimostrata cauta negli impegni di volume di costruzione. Nel T3, questa dicotomia si è stabilizzata o è migliorata leggermente rispetto al primo trimestre, pur rimanendo elevata rispetto alle norme storiche. In particolare, abbiamo assistito a un aumento della percentuale di clienti che hanno rinnovato i contratti flat per il trimestre, segnalando una maggiore stabilità della nostra base installata, in particolare grazie ai grandi clienti aziendali. Passiamo alle metriche del portafoglio ordini. Vorrei sottolineare la decelerazione registrata nel CRPO rispetto ai trimestri precedenti di quest'anno. Per ricordare che il terzo trimestre dell'anno scorso è stato un trimestre forte, che ha beneficiato di una grande attività di transazione che si prevedeva si sarebbe conclusa nel quarto trimestre del 2022 e che invece si è conclusa nel terzo trimestre del 2022, rendendolo un periodo di confronto difficile. Del calo sequenziale di 6 punti nella crescita del CRPO, circa 2 punti possono essere attribuiti alla grande attività di transazione nel periodo di un anno fa. Tuttavia, anche tenendo conto di questa dinamica, il trimestre è rimasto al di sotto delle nostre aspettative. Come ha descritto Tooey, il contesto della domanda è diventato chiaramente sempre più difficile. Più in generale, stiamo assistendo a un maggiore controllo delle transazioni, che causa un allungamento dei cicli di vendita. I clienti impiegano più tempo per finalizzare le decisioni d'acquisto, con un maggior numero di decisori coinvolti e di livelli di approvazione richiesti. Ad esempio, le offerte che prima venivano approvate tempestivamente dal campione interno ora richiedono l'approvazione del CFO e le offerte che prima richiedevano l'approvazione del CFO ora possono richiedere l'approvazione del consiglio di amministrazione. Sebbene questa dinamica non sia eccessivamente concentrata in un particolare aspetto dell'attività, in generale stiamo riscontrando un maggiore successo nell'espansione con le grandi imprese. Nel terzo trimestre, alcune operazioni che ci saremmo aspettati di chiudere in un ambiente più stabile sono state interrotte. Ciò indica che l'accresciuto senso di conservatorismo dei clienti è proseguito e ne vediamo la prova sia nelle conversazioni di rinnovo che nelle nuove attività. Allo stesso modo, ciò ha avuto un impatto sulla crescita dei nuovi clienti, con 363 nuovi clienti netti aggiunti nel terzo trimestre, un numero inferiore rispetto ai trimestri precedenti. Tuttavia, ciò non è dipeso da un aumento dei prestiti, poiché il nostro tasso di fidelizzazione dei ricavi lordi è rimasto sano, pari al 95%, nonostante il calo sequenziale dei nuovi loghi. Da un lato, una parte del settore, in particolare il mercato dei prodotti in crisi, sta dimostrando una maggiore esitazione ad effettuare nuovi acquisti a causa dell'incertezza esterna. D'altro canto, ciò riflette anche la nostra attenzione e la nostra forza nel creare opportunità di espansione, in particolare presso i clienti di fascia alta. Riteniamo che questa tendenza continuerà nel breve termine, poiché i clienti più grandi continueranno a dare priorità ai loro investimenti in Procore. Detto questo, riteniamo che, complessivamente, questi venti contrari si protrarranno fino all'anno fiscale 2024. Sebbene il contesto della domanda sia fuori dal nostro controllo, rimaniamo concentrati su ciò che è sotto il nostro controllo, il che mi porta al nostro profilo di efficienza. In occasione del nostro recente Investor Day, abbiamo condiviso un quadro finanziario su come prevediamo di gestire l'azienda in diverse condizioni economiche nei prossimi anni. In particolare, abbiamo notato che un potenziale fattore che potrebbe spostarci a sinistra di tale quadro è un ulteriore deterioramento del nostro ambiente di domanda. Considerato il rallentamento della domanda a cui stiamo assistendo e che presumiamo che questa dinamica si protrarrà fino all'anno fiscale 2024. Prevediamo che nei prossimi trimestri ci sposteremo verso l'estrema sinistra dell'intervallo di crescita dei ricavi previsto dal quadro di riferimento. Ciò significa che intendiamo essere ancora più disciplinati nella gestione delle spese e della diluizione azionaria. La performance dei margini del terzo trimestre ne è un esempio, in quanto il nostro approccio disciplinato e progressivo ha portato al nostro primo trimestre non-GAAP redditizio dal 2020. Proprio come i nostri clienti stanno mostrando un livello di controllo più elevato nelle decisioni di acquisto, Tooey, io e il più ampio team di leadership siamo allineati ed esercitiamo un livello più elevato nelle nostre decisioni di investimento e ci sfidiamo a garantire un ROI significativo. Soprattutto, ci impegniamo a gestire il capitale in modo disciplinato, concentrandoci sull'aumento del flusso di cassa libero per azione in vari contesti economici. Passiamo ora alle nostre prospettive. Le nostre indicazioni presuppongono che gli attuali venti contrari macroeconomici persistano per il resto dell'anno. Per ricordare che negli ultimi trimestri abbiamo adottato un approccio prudente alle previsioni per tenere conto dell'incertezza esterna e della potenziale debolezza del mercato. Dal punto di vista dei ricavi, continuiamo a fissare la guidance a un livello che siamo molto convinti di poter raggiungere anche in un contesto economico più debole. Sebbene siamo delusi dai venti contrari sulla linea superiore, rimaniamo più che mai impegnati a ottenere una maggiore leva operativa nell'attuale contesto. Come riflesso della nostra maggiore attenzione all'efficienza, stiamo orientando i margini operativi con minore prudenza, ma sempre con la massima convinzione di poterli realizzare, per dare agli azionisti una maggiore visibilità sulla traiettoria dei margini che intendiamo raggiungere. Naturalmente continueremo a monitorare l'andamento della domanda e forniremo indicazioni formali per l'anno fiscale 2024 quando comunicheremo i risultati del quarto trimestre a febbraio. Tuttavia, come già detto, non prevediamo un miglioramento del contesto della domanda e ci aspettiamo di spostarci all'estrema sinistra del nostro quadro finanziario nei prossimi trimestri. Ecco le nostre previsioni per il quarto trimestre e per l'intero anno 2023. Per il quarto trimestre del 2023, prevediamo un fatturato compreso tra 247 e 249 milioni di dollari, pari a una crescita su base annua tra il 22 e il 23%. Date le dimensioni dell'acquisizione di Unearth, non prevediamo un contributo sostanziale ai ricavi da questa attività. Il margine operativo non-GAAP del quarto trimestre dovrebbe essere compreso tra il 2% e il 3%. Per l'intero anno fiscale 2023, prevediamo un fatturato compreso tra 937 e 939 milioni di dollari, pari a una crescita complessiva del 30% rispetto all'anno precedente, con un aumento di 15 milioni di dollari. Il margine operativo non-GAAP per l'anno in corso dovrebbe essere compreso tra lo 0,5% e l'1%, il che rappresenta un miglioramento di 500 punti base rispetto alla nostra precedente previsione dello scorso trimestre e implica un'espansione del margine su base annua di 1.100 punti base. Con questa previsione, ora ci aspettiamo di raggiungere la redditività operativa non-GAAP sia nel quarto trimestre che per l'intero anno e siamo ottimisti sul mantenimento di una cadenza positiva nelle nostre previsioni future. Per concludere, è chiaro che stiamo operando in un contesto di domanda che è diventato più difficile. Stiamo gestendo attivamente l'attività per ottimizzare la nostra efficiente traiettoria di crescita, continuando a espandere la nostra leadership di mercato e a costruire la nostra visione a lungo termine. Vorrei concludere ringraziando ancora una volta i nostri clienti, partner, dipendenti, azionisti, il settore e le comunità che serviamo per averci dato questa opportunità. Detto questo, passiamo la parola all'operatore per le domande e risposte.
Operatore: [La prima domanda è di Brent Bracelin di Piper Sandler. Prego, proceda.
Brent Bracelin: Salve, buon pomeriggio. Tooey, ovviamente Procore non è immune dall'ambiente degli alti tassi di interesse e da alcune pressioni che sta esercitando sull'edilizia. Speravo che potesse fornire un po' più di visibilità sul portafoglio e sulla pipeline del quarto trimestre. Lei ha parlato di un aumento del controllo delle transazioni, di un allungamento dei cicli di vendita, come si presenta rispetto alle tendenze storiche del Q4, alla luce di quanto abbiamo visto con CRPO nel Q3? Grazie.
Tooey Courtemanche: Sì, Brad. Ottima domanda. Direi che la tendenza, in realtà, se riavvolgiamo un po' il tempo, è iniziata molto prima del trimestre in cui ci troviamo ora, in cui abbiamo assistito a un maggiore controllo degli accordi. Abbiamo assistito a cicli di vendita più lunghi. Ma nel terzo trimestre, in particolare, abbiamo assistito a un'accelerazione significativa. Quindi pensiamo che nel quarto trimestre la situazione sarà più o meno la stessa. Non vediamo alcun miglioramento reale su questo fronte. Ma ci stiamo preparando a un ambiente di domanda più difficile in futuro. E questo è il mercato in cui ci troviamo. In realtà sono particolarmente deluso dal fatto che, come azienda, stiamo affrontando questi problemi legati alla domanda e al macroambiente, perché abbiamo così tanto da offrire che il settore fa il tifo per noi. Avete visto a Groundbreak quanto il settore voglia che vinciamo. Quindi questa è solo la realtà del momento. L'altra cosa che vorrei sottolineare è che il settore attraversa dei cicli. Come ho detto nel discorso di apertura, questo è solo un altro ciclo. L'opinione che ho ricevuto da tutti i miei contatti nel settore è che, sì, c'è più cautela, ma questi cicli si verificano e sono inevitabili.
Howard Fu: Brent, sono Howard. Solo un commento veloce sulla domanda relativa alla pipeline. Stiamo ancora generando una pipeline nella parte superiore dell'imbuto. Tuttavia, con i sentimenti di cautela che stiamo riscontrando da parte dei nostri clienti, ci vuole più tempo per far fluire la pipeline attraverso l'imbuto. Ed è questo che abbiamo menzionato in termini di vendite allungate.
Brent Bracelin: Sì, ha perfettamente senso. E poi credo di poterti dare una rapida risposta, Howard. Il profilo di efficienza che hai delineato all'Analyst Day è stato molto utile. Ma se si pensa alla crescita del prossimo anno, si prospettano scenari in cui la crescita potrebbe rallentare fino a metà degli anni '10 o agli anni '10, se dovesse rallentare sotto i 20 anni, pensa di poter ancora ottenere un miglioramento dei margini di 500-6 punti base in questo tipo di ambiente?
Howard Fu: Sì. È una buona domanda. Innanzitutto, riteniamo che il quadro di riferimento rappresenti una gamma ragionevole di risultati in presenza di determinate condizioni economiche. E in questo caso, in base alla prospettiva [indiscernibile]. In questo caso, saremmo assolutamente in grado di migliorare il nostro margine operativo in modo coerente con questo quadro. E tenete presente che non è solo il margine, il margine operativo, ma anche il flusso di cassa libero per azione il punto su cui continueremo a concentrarci.
Brent Bracelin: Un utile spunto. Grazie.
Operatore: La prossima domanda è di DJ Hynes di Canaccord. Prego, proceda.
DJ Hynes: Ehi, grazie ragazzi. Tooey, Brent ha chiesto dell'ambiente della domanda per quanto riguarda le nuove attività e credo che sia abbastanza chiaro. Io vorrei prendere l'altro lato della questione e chiedere del comportamento della base, perché sembra che le cose stiano diventando più stabili, se non addirittura un po' meglio. Può fare due chiacchiere su quello che sta vedendo per i clienti che stanno per rinnovare e sulla loro propensione e comportamento?
Tooey Courtemanche: Sì, DJ. Ci avete sentito parlare di questa dicotomia che abbiamo avuto nel nostro portafoglio di rinnovi dello scorso trimestre. In questo trimestre stiamo assistendo a un leggero miglioramento, il che è una buona notizia per Procore, perché significa che il nostro portafoglio è molto più ampio. È più prevedibile. Howard, vuoi aggiungere qualcosa?
Howard Fu: Sì. Quindi la dicotomia è ancora più elevata di quella che abbiamo visto storicamente. Nel terzo trimestre, quello che abbiamo visto in termini di stabilizzazione è una proporzione di rinnovi un po' più piatta. Negli ultimi due trimestri ho parlato di una minore percentuale di rinnovi piatti. Aumenta il beta dei risultati potenziali. In questo trimestre abbiamo visto una percentuale maggiore di rinnovi piatti, il che mi fa pensare a una maggiore stabilità e a un beta più basso. Ma teniamo presente che, in termini di dicotomia, è ancora più elevato rispetto a quello che abbiamo visto storicamente.
DJ Hynes: Sì. Capito. Mi sembra giusto. E poi forse come follow-up, una domanda non macro, forse legata a Procore Pay. Vorrei sapere quale percentuale dei vostri clienti GC oggi utilizza integrazioni contabili e gestione delle fatture. E questo è un modo corretto di pensare all'opportunità di servizio indirizzabile oggi all'interno della base di Procore Pay?
Tooey Courtemanche: Tooey Courtemanche: Sì. Per poter utilizzare Procore Pay, è necessario utilizzare almeno la gestione delle fatture da parte nostra. Quindi questo è probabilmente un buon modo di pensare. Ma tenete presente che, al momento del lancio di questo programma, lo stiamo ancora fornendo solo a un gruppo selezionato di appaltatori generali statunitensi che stanno fatturando ai clienti. Quindi è ancora molto presto.
DJ Hynes: Ok, capito. Grazie.
Tooey Courtemanche: Certo.
Operatore: La prossima domanda è di Saket Kalia di Barclays (LON:BARC). Prego, proceda.
Saket Kalia: Saket Kalia: Ok. Bene... Ciao, sono Saket di Barclays. Grazie ragazzi per aver accettato le mie domande. Tooey, forse per te, solo per ingrandire un po'. Mi chiedevo se potessi parlare un po' del punto in cui Procore si trova nella sua espansione internazionale. Credo che all'Analyst Day la quota di mercato che abbiamo mostrato fosse davvero, credo, a una sola cifra. Quindi è chiaro che si tratta di una grande opportunità. Può parlarci di come state pensando allo sviluppo internazionale e se vedete qualcosa di diverso in termini di curva di adozione rispetto a quanto avete visto negli Stati Uniti?
Tooey Courtemanche: Sì, ha senso, Saket, mi fa piacere rispondere a questa domanda. Innanzitutto, quando entriamo in un nuovo mercato, credo che la cosa più importante su cui Procore deve concentrarsi sia il marchio. L'industria a livello globale è cauta nell'intraprendere nuove collaborazioni. Quindi, avere un marchio consolidato è davvero importante. Il bello della nostra piattaforma SaaS è che quando entriamo in un nuovo mercato, abbiamo già persone che probabilmente sono clienti di Procore e che stanno realizzando progetti in quel mercato. Quindi ci concentriamo molto sulla costruzione del marchio, sull'acquisizione di clienti di riferimento, sul successo dei clienti e sul supporto necessario, per poi sfruttare il marchio per espandere i mercati. L'altro aspetto interessante dell'edilizia è che il modo in cui si costruisce a livello globale è molto simile. Quindi, quando entriamo in un mercato, un nuovo mercato, la buona notizia è che la linea di prodotti che portiamo con noi ha un mercato di prodotti piuttosto elevato che si adatta. Ci sono quindi alcuni requisiti normativi che devono essere affrontati con il prodotto stesso. In generale, il prodotto è utilizzabile fin dal primo giorno. Quindi sì, iniziamo sicuramente con il marchio e poi procediamo con l'espansione. La concentrazione è importante per Procore 2. Quando siamo in un mercato, ci concentriamo su quello e non ci facciamo distrarre dalle adiacenze.
Saket Kalia: Capito. Capito. È molto utile. Howard, forse potresti fare uno zoom indietro.
Howard Fu: Sakat, ti abbiamo perso.
Operatore: Ci scusiamo. In pratica è caduta la linea, quindi passiamo alla prossima domanda. La prossima domanda viene da Adam Borg di Stifel. Proceda pure.
Mike Richards: Salve a tutti. Sono Mike Richards per Adam Borg di Stifel. Grazie per aver risposto alle domande. Vorrei sapere se può commentare il panorama competitivo nel suo complesso. E se ci sono cambiamenti, sia a livello geografico che di area di prodotto? Grazie.
Tooey Courtemanche: Sì, vorrei avere una risposta entusiasmante, ma è più o meno come al solito. Le dinamiche competitive non sono cambiate in modo significativo in nessuna direzione. Quindi no, purtroppo non ci sono aggiornamenti da fornire.
Mike Richards: Grazie.
Operatore: La prossima domanda è di Jason Celino di KeyBanc. Prego, proceda.
Jason Celino: Ottimo. Grazie per aver accettato le mie domande. Forse la prima è una domanda di follow-up dell'Analyst Day su Procore Pay. Se pensiamo all'opportunità, e ovviamente c'è il greenfield di clienti che potrebbero non utilizzare un processo di pagamento automatizzato e poi c'è l'opportunità di guadagnare quote da altri fornitori di pagamenti tradizionali. Come dobbiamo considerare queste due opportunità? E su cosa potreste concentrarvi nel prossimo futuro?
Tooey Courtemanche: Ha detto due opportunità. Stiamo parlando di Pay. Ce n'è un'altra? Mi sono perso qualcosa?
Jason Celino: Sì, mentre i clienti che potrebbero non utilizzare un prodotto di pagamento da nessuno e quindi i fornitori legacy, quindi, condividono i guadagni?
Tooey Courtemanche: Sì. I clienti dei fornitori tradizionali hanno fatto il tifo per Procore per un po' di tempo, affinché arrivasse sul mercato con questa linea di prodotti. E stiamo avendo molto successo. Ma stiamo avendo lo stesso successo anche con i clienti che non ci sono mai stati prima. Ieri ho ascoltato una telefonata di un cliente che ha detto che quando ha saputo cosa Procore Pay avrebbe fatto per lei, facendole risparmiare così tanto tempo ogni giorno, si è messa a piangere. Quindi questo tipo di storie sono divertenti da ascoltare. Ma sì, credo che l'opportunità ci sia per tutti. Ricordate, questo è davvero un grande punto dolente per chiunque si occupi di edilizia. E quindi è stato accolto bene.
Howard Fu: Ehi, Jason, sono Howard. Vorrei solo fare seguito alla risposta di Tooey. Vorrei solo assicurarmi che tutti capiscano che siamo ancora piuttosto all'inizio dell'implementazione del lancio di questo prodotto. E al momento non c'è un contributo significativo ai nostri risultati, né vediamo un contributo significativo nel prossimo anno fiscale. Ci vorrà del tempo per implementare il prodotto presso la base clienti e anche presso i nostri clienti mirati di USGC.
Jason Celino: Sì. Jason Celino: Sì. È giusto. E poi Howard, forse per concentrarci sull'efficienza, penso che abbia molto senso spostarsi a sinistra sul quadro dei margini. Quando pensa all'effetto leva, ci aiuta a capire quali sono i fattori trainanti a breve termine che avete a disposizione?
Howard Fu: Sì. Come è accaduto nel corso di quest'anno, le efficienze sono state realizzate in tutte le diverse parti di Procore, dal costo del fatturato a tutte le diverse linee OpEx. E l'azienda si è davvero radunata attorno a questo mantra della crescita efficiente che abbiamo proposto internamente. Quindi, nello specifico, credo che continueremo a vedere i benefici sul margine operativo derivanti dalle vendite e dal marketing, dalla ricerca e sviluppo e dalle spese generali e amministrative.
Jason Celino: Ottimo. Grazie Howard.
Operatore: La prossima domanda è di Daniel Jester di BMO. Proceda pure.
Daniel Jester: Ottimo. Grazie per aver risposto alla mia domanda. Forse per iniziare e non per quanto riguarda il lavoro, ma mi piacerebbe sapere quando avete iniziato a vedere la debolezza, a settembre o a ottobre? Mi chiedo solo, e l'Analyst Day è stato sei settimane fa, e mi chiedo solo se possiamo scavare lì dentro. E poi, dal punto di vista tattico, come pensa alla macroeconomia a breve termine, le tendenze degli Stati Uniti e quelle internazionali, si aspetta una divergenza o dovremmo vedere delle somiglianze?
Howard Fu: Ciao Dan, sono Howard. È un piacere incontrarla qui. Per prima cosa, quando abbiamo presentato il nostro quadro di riferimento all'Investor Day, abbiamo ancora circa due o tre settimane di tempo nel trimestre. E queste due o tre settimane alla fine del trimestre hanno di solito un impatto piuttosto rilevante sull'andamento dell'intero trimestre. E francamente siamo rimasti sorpresi. Io sono rimasto sorpreso dal calo di ciò che ci aspettavamo di chiudere nelle ultime due settimane. Ci sono state diverse operazioni, alcune delle quali piuttosto grandi. E francamente, ci aspettavamo di chiudere in quelle due o tre settimane che non si sono concluse, e questo ha avuto un impatto sui risultati del terzo trimestre. Per quanto riguarda la sua osservazione su quando abbiamo capito e quando abbiamo iniziato a vedere questa tendenza, tenga presente che abbiamo sempre cercato di essere il più trasparenti possibile in termini di ciò che abbiamo visto e di comunicarlo a tutti. Tutto questo a partire dalla metà del 2022, quando abbiamo iniziato ad adottare un approccio molto più cauto nelle nostre indicazioni, proprio nel caso in cui si verificasse qualcosa di simile. Poi, a partire dal primo trimestre di quest'anno, abbiamo iniziato a condividere alcune intuizioni sull'attività, in particolare sull'economia e sul comportamento dei clienti, che forse non si sarebbero manifestate nei nostri risultati finanziari, e abbiamo continuato a fornire aggiornamenti su questa dicotomia e anche sul sentimento e sulla cautela della nostra base di clienti. Quindi, non si è trattato di un fenomeno che si è rivelato forte, ma abbiamo visto dei progressi tra il primo, il secondo e il terzo trimestre. Per quanto riguarda la contrapposizione tra l'estero e gli Stati Uniti, i venti contrari macroeconomici nel difficile contesto della domanda non sono qualcosa di nazionale. Si tratta di un fenomeno che riguarda sia gli Stati Uniti che l'estero e i paesi non statunitensi. Ma non appena avremo maggiori informazioni e segnali, vi comunicheremo ciò che vediamo.
Daniel Jester: Ottimo. È molto utile. Grazie. Per quanto riguarda l'opportunità di espansione, sembra che ci si stia concentrando su un incremento. Può condividere qualche dettaglio su cosa farete di diverso nel corso del prossimo anno per integrare l'opportunità? Grazie.
Howard Fu: Sì. Come per ogni tipo di opportunità a cui guardiamo, ci adattiamo costantemente ai punti di forza e ai punti di forza immediati. Per ora, in termini di impatto, abbiamo riscontrato un impatto maggiore nella fascia bassa del mercato, dove l'ambiente macroeconomico ha un impatto maggiore. Questo non vuol dire che l'impatto sia concentrato solo lì. È sicuramente presente in tutti i diversi segmenti e in tutti i diversi stakeholder. E quando lo vediamo, quello che abbiamo visto è che nello spazio aziendale, nella fascia alta del mercato, i clienti sono stati più decisi. Sono stati più preparati e in grado di resistere alle condizioni macroeconomiche. Detto questo, le condizioni di un ambiente di domanda difficile si fanno ancora sentire, ma è qui che riteniamo di avere maggiore stabilità.
Daniel Jester: Grazie mille.
Operatore: La prossima domanda è di Dylan Becker di William Blair. Prego, proceda.
Dylan Becker: Salve signori. Restando sullo stesso tema della stabilità delle imprese, Tooey, lei ha parlato dell'opportunità di riorganizzarsi e di rafforzarsi in vista di una potenziale ripresa ciclica. Se pensiamo alla biforcazione tra imprese e PMI, come vi aspettate che i progetti incrementali, il guadagno di quote, alimentino la rete Procore e l'incentivo alla conversione dei collaboratori, in cui un maggior numero di stakeholder del progetto deve essere presente nell'ecosistema della ripresa per acquisire una quota maggiore di lavoro nel tempo?
Tooey Courtemanche: Sì. Quindi, Dylan, la buona notizia è che il modo in cui le costruzioni vengono realizzate, tutti traggono vantaggio dall'essere nella stessa squadra. Quindi, non importa che sia piccolo, medio o grande. Direi che ci concentreremo sulla fascia alta del mercato, sui clienti aziendali che sono più stabili e che in questo momento sono più ottimisti nell'esaminare i progetti a cui stanno lavorando e nel cercare di portare i loro collaboratori sulla piattaforma Procore. Più si sale nel mercato, più il sentimento è positivo. E in realtà, vorrei sottolineare che uno dei motivi per cui il sentimento è migliore a monte del mercato rispetto a quello a valle è semplicemente perché gestiscono un portafoglio molto più diversificato, più sono grandi. E questi portafogli diversificati danno loro la sicurezza di prendere decisioni di acquisto più importanti e di collaborare con le persone. E l'inverso è vero quando si scende nel mercato, perché hanno meno possibilità di scelta. Quindi, ci concentreremo sulla conversione del maggior numero possibile di collaboratori, ma vediamo molte opportunità nella fascia alta del mercato, grazie alla stabilità che stiamo riscontrando.
Dylan Becker: Capito. Dylan Becker: Capito. Questo ha senso. E poi, Howard, tornando alla fiducia in questa gamma di scenari, hai parlato di uno slancio normalizzato del cRPO nell'intervallo di circa 20 anni. Mi chiedo in che misura, ovviamente, questo vi dia una buona visibilità per il prossimo ciclo di 12 mesi. Ma in che misura anche la durata del progetto contribuisce alla stabilità dal punto di vista dei volumi, se ha senso?
Howard Fu: Vorrei tornare sulla durata del progetto per fare maggiore chiarezza. Ma voglio essere chiaro: non ci aspettiamo che l'allineamento della domanda e le sfide che stiamo affrontando in questo momento nel contesto della domanda migliorino. Anzi, ci aspettiamo che si accentui nel quarto trimestre e nel 2024. E questo probabilmente si rifletterà sulle nostre metriche finanziarie in futuro. Per quanto riguarda la durata dei progetti, può chiarire questa domanda? Non sono sicuro di quale sia la domanda.
Dylan Becker: È legata all'esposizione al volume dei progetti pluriennali, quindi ad alcuni dei mega progetti su larga scala, forse anche al segmento enterprise, ma data una certa visibilità sui volumi.
Howard Fu: Penso che, per vedere se questo risponde alla sua domanda, vorrei provare a rispondere. Questa cautela nel sentimento ha fatto sì che i nostri clienti siano meno ricettivi a impegnare volumi più alti in anticipo, anche se hanno progetti in corso. Quindi, anche se la durata dei progetti è più lunga, ciò avrà comunque un impatto sul loro portafoglio complessivo, in termini di impegni che sono disposti a prendere in base a ciò che hanno in portafoglio. Quindi, anche se ciò dovesse accadere, si tenga presente che quando si impegnano in anticipo a volumi più bassi, pagano un punto base più alto e sono disposti a pagarlo anche se hanno un portafoglio arretrato. Quindi, nella misura in cui la durata dei progetti si inserisce nell'equazione per i nostri clienti, influisce comunque su ciò che intendono impegnare.
Dylan Becker: Capito. Dylan Becker: Capito. Grazie ragazzi.
Operatore: La prossima domanda è di Brent Thill di Jefferies. Prego, proceda.
Brent Thill: Grazie. Per quanto riguarda il conteggio dei clienti, la media mobile del sesto trimestre è inferiore di oltre 200 clienti rispetto alla media. So che ha parlato della fascia bassa. Ma anche la fascia alta è in calo?
Tooey Courtemanche: Stiamo sicuramente assistendo a una maggiore concentrazione del mercato in basso rispetto a quello in alto, soprattutto perché pensiamo che sia determinata dal contesto macroeconomico e dalla domanda generale che sta influenzando il segmento. Ma quello che stiamo riscontrando è che più si scende nel mercato delle aziende più piccole, meno è probabile che vogliano intraprendere un nuovo rapporto in questo momento, perché stanno cercando di capire quali sono le sfide della loro attività.
Howard Fu: Sì. E per dare seguito alla risposta di Tooey, non stiamo assistendo allo stesso livello di deterioramento nella fascia alta del mercato. L'altra cosa che vorrei aggiungere è che, anche se le nostre aggiunte nette sono in calo, il nostro tasso di fidelizzazione lordo è ancora forte, pari al 95%. Quindi, non si tratta necessariamente di clienti che abbandonano la piattaforma o che la cancellano. Si tratta in realtà della volontà di prendere nuove decisioni di acquisto. L'altra cosa da tenere a mente è che il nostro numero di clienti è fortemente orientato verso il mercato delle PMI. Ecco cosa si vede in termini di divisione tra emergenti e aziende. E anche la maggior parte del nostro ARR è in realtà di fascia alta. Quindi, tenetelo a mente.
Brent Thill: Tooey, a titolo informativo, se si considerano tutti i vostri software payer con un fatturato di 1 miliardo di dollari, il margine medio è del 12%, mentre voi puntate a un margine compreso tra 1 e 2. La domanda è: perché non si affrettano a controllare le spese, cercando di ottenere margini più elevati? È chiaro che gli investitori ne sono consapevoli. Qual è la causa della mancata accelerazione dell'attacco sul fronte delle spese o forse c'è un maggiore senso di urgenza che non percepiamo nei vostri commenti?
Howard Fu: Ciao Brent, sono Howard. Risponderò a questa domanda. In realtà non credo che ci sia bisogno di andare in ufficio per affrettarsi, perché è una cosa che stiamo facendo da diversi trimestri ormai. Quando siamo usciti dal '22 e siamo entrati nel 2023, abbiamo parlato di essere molto più intenzionali nell'assumere le nostre risorse. Inoltre, quando abbiamo parlato all'Investor Day, il 2023 è stato un anno di recupero in termini di profilo dei margini. E quindi, in parte, quello che state vedendo è il recupero del piano per essere al di sopra del quadro di riferimento quest'anno e in termini di espansione dei margini. E poi, oltre a questo, siamo stati ancora più intenzionali e più disciplinati nel migliorare la nostra spesa e il profilo dei margini. Quindi, per rispondere alla sua domanda in modo più diretto, non si tratta di un ufficio che si affretta, perché lo stiamo facendo da tempo e ci stiamo dirigendo verso un punto in cui siamo a 1100 [ph] punti base di miglioramento anno su anno.
Brent Thill: Ottimo. Grazie per il commento.
Operatore: La prossima domanda è di Nick Altmann di Deutsche Bank (ETR:DBKGn). Prego, proceda.
Nick Altmann: Fantastico. Grazie ragazzi. Volevo ritornare alla domanda di DJ, proprio sul commento che avete fatto riguardo alla base installata, sul fatto che la base installata è in realtà piuttosto sana rispetto alla parte dell'equazione relativa ai nuovi prodotti. Mi chiedevo quindi se poteste commentare cosa sta determinando questa forza? È più sul lato dei volumi o è più sul cross-selling di moduli aggiuntivi nella base installata?
Howard Fu: Sì. Ciao, sono Howard. Per quanto riguarda la base installata, ci sono due cose. Uno è la proporzione e le azioni della base installata, che è fuori che una proporzione maggiore della base installata sta rinnovando in modo piatto rispetto a questa dicotomia, giusto. Quindi, questo mi fa sentire meglio per quanto riguarda la prevedibilità e la riduzione della gamma di potenziale. In termini di forza dell'espansione, l'espansione sta ancora superando i declassamenti. Quindi, in linea di massima, è ancora positivo per Procore. E poi, in termini di espansione, sarà ancora in gran parte più focalizzata e più forte in termini di spazio aziendale rispetto al lato emergente.
Tooey Courtemanche: Beh, per rispondere al resto della domanda, credo che storicamente la maggior parte degli aumenti sia stata dovuta al volume, e questo è vero anche oggi. Anche se stiamo lavorando sempre di più sul cross-selling, ma è più un mix 80-20 tra volume e nuovi prodotti.
Nick Altmann: Ok. Molto utile. E poi un'altra cosa veloce, se posso. Avete accennato al fatto che c'è stata una manciata di accordi più grandi che sono sfuggiti a ottobre - a settembre, scusate. Per chiarire, le operazioni che sono slittate al terzo trimestre si sono concluse, ci state ancora lavorando, mi chiedevo se potesse commentare. Grazie.
Howard Fu: Sì, certo. Una buona parte si è chiusa, non tutte. Ma voglio essere chiaro: anche se le rimanenti operazioni che slittano dal terzo al quarto trimestre dovessero chiudersi, prevediamo comunque un continuo e marcato deterioramento dell'ambiente della domanda, sia nel quarto trimestre che nel 2024.
Nick Altmann: Nick Altmann: Ok. Nick Altmann: Ok, grazie.
Howard Fu: Certo.
Operatore: Grazie a tutti per le domande. Con questo si conclude la sessione di domande e risposte della telefonata odierna. Passo ora la parola alla direzione per eventuali commenti conclusivi.
Matthew Puljiz: Grazie per esservi uniti a noi oggi. Ciao a tutti.
Tooey Courtemanche: Grazie.
Operatore: Con questo si conclude la teleconferenza di oggi. Grazie a tutti per la partecipazione. Potete ora scollegare le vostre linee.
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