Tandem Diabetes Care, Inc. ha annunciato i risultati del terzo trimestre del 2023, con un fatturato globale di 194 milioni di dollari, trainato principalmente dal mercato statunitense. L'azienda ha spedito 25.000 microinfusori e ha registrato una crescita del 10% nelle vendite di forniture. Tandem si sta preparando al lancio di nuove integrazioni di sensori ed è entusiasta del lancio della pompa Mobi. Nonostante le interruzioni in Europa, le vendite del terzo trimestre di Tandem al di fuori degli Stati Uniti sono state di 55 milioni di dollari, in linea con le aspettative. L'azienda ha registrato un margine lordo del 51% e un margine EBITDA rettificato positivo.
I punti salienti della telefonata:
- Tandem si è concentrata sull'espansione del suo sistema AID e sul miglioramento dell'assistenza ai clienti. Il t:slim X2 con Control-IQ rimane il miglior sistema AID disponibile, con un basso tasso di abbandono e un'elevata soddisfazione dei clienti - Tandem si sta preparando al lancio di nuove integrazioni di sensori, tra cui il DexCom G7 e i sensori FreeStyle Libre di Abbott. L'azienda prevede di lanciare l'integrazione di t:slim X2 con FreeStyle Libre 2 nel corso di questo trimestre.- L'azienda è inoltre entusiasta del lancio del suo microinfusore Mobi, che offre opzioni di indossabilità e un'applicazione mobile. L'azienda ha iniziato una distribuzione limitata di Mobi e prevede di offrirlo in maniera più ampia negli Stati Uniti all'inizio del 2024.- Le vendite del terzo trimestre di Tandem al di fuori degli Stati Uniti sono state di 55 milioni di dollari, in linea con le aspettative nonostante le interruzioni in Europa. L'azienda riafferma la sua linea di base per le vendite nel 2023 e aggiorna le sue aspettative di base al di fuori degli Stati Uniti.- Le aspettative di vendita a livello mondiale per il 2023 sono di 765 milioni di dollari, con un margine lordo del 51% e un EBITDA rettificato almeno in pareggio. Tandem ha chiuso il trimestre con circa 500 milioni di dollari di liquidità e investimenti totali.
Nel corso della telefonata, Tandem ha discusso le sfide legate alla previsione degli acquisti dei clienti e ha fornito aggiornamenti sulle vendite e sui dati finanziari. Ha riaffermato la sua previsione di base per le vendite negli Stati Uniti di 575 milioni di dollari per il 2023 e ha aggiornato la sua previsione di base per le vendite al di fuori degli Stati Uniti a 190 milioni di dollari. Sono state discusse le interruzioni in Europa dovute alla riduzione degli ordini di pompe da parte di un distributore e il potenziale impatto finanziario delle modifiche ai rimborsi in Francia. Il margine lordo di Tandem è rimasto costante al 51% delle vendite e il margine EBITDA rettificato è rimasto positivo all'1% delle vendite. Il trimestre si è concluso con circa 500 milioni di dollari di liquidità e investimenti totali.
Tandem ha sottolineato la propria attenzione all'espansione dell'adozione dei microinfusori di insulina per i pazienti affetti da diabete di tipo 1 e 2, evidenziando i vantaggi dell'algoritmo Control-IQ e il potenziale delle terapie GLP-1 e SGLT2. Ha inoltre menzionato gli studi clinici in corso e il suo impegno nell'innovazione e nell'espansione del portafoglio prodotti. Tandem prevede di rendere disponibile Mobi nel primo trimestre del 2024 e anticipa il lancio di G7 nel prossimo futuro.
Tandem ha anche affrontato il tema della pausa del mercato dovuta al lancio di nuovi prodotti, paragonandola alle precedenti pause sperimentate con Control-IQ, Basal-IQ e Medtronic 670G. Ha osservato che la pausa per il Mobi dovrebbe essere di livello superiore. Inoltre, Tandem ha riconosciuto le interruzioni dei partner di distribuzione internazionali, in particolare in due mercati chiave, ma si è detta fiduciosa di poter risolvere questi problemi nel prossimo futuro.
Per quanto riguarda la crescita futura, Tandem ha fornito una base di crescita del 10% per il 2024, che non include alcuna opportunità di nuovi prodotti. L'azienda si è detta fiduciosa di una forte crescita a due cifre nel mercato internazionale, nonostante le interruzioni. L'azienda ha inoltre chiarito che la disponibilità dei sensori DexCom per l'integrazione è in linea con le previsioni e non inciderà sulla guidance attuale. Infine, Tandem ha parlato delle complessità legate alle strutture di sconto nel mercato francese, che potrebbero influire sulla capacità di generare ricavi. L'azienda prevede di avere una comprensione più chiara dell'impatto entro la fine dell'anno.
Tandem Diabetes Care prevede che la crescita dei ricavi del 10% nel prossimo anno derivi da entrate ricorrenti, come forniture e rinnovi, senza necessariamente fare affidamento su nuovi utenti. L'azienda è inoltre ottimista sulla possibilità di entrare nel canale delle farmacie con il suo microinfusore Mobi ed è attivamente impegnata in conversazioni con i payer e le organizzazioni PBM.
Le intuizioni di InvestingPro
Alla luce della recente conferenza stampa sugli utili, alcuni dati chiave di InvestingPro possono far luce sulla salute finanziaria di Tandem e sulla sua potenziale performance futura. Secondo i dati di InvestingPro, Tandem ha una capitalizzazione di mercato di 955,34 milioni di dollari, con un rapporto P/E negativo di -4,52, che indica che la società non è attualmente redditizia. Ciò è in linea con uno dei suggerimenti di InvestingPro, che afferma che la società non è stata redditizia negli ultimi dodici mesi.
Inoltre, i dati di InvestingPro mostrano un fatturato di 771,42 milioni di dollari per gli ultimi dodici mesi a partire dal terzo trimestre del 2023, ma con un tasso di crescita negativo del -2,44%. Questo dato è in linea con un altro suggerimento di InvestingPro, che suggerisce un rallentamento della crescita dei ricavi dell'azienda negli ultimi tempi.
Nonostante le difficoltà finanziarie, le attività liquide di Tandem superano i suoi obblighi a breve termine, secondo un altro suggerimento di InvestingPro, indicando che la società ha una forte posizione di liquidità e può far fronte ai suoi obblighi finanziari immediati.
Inoltre, su InvestingPro sono disponibili oltre 15 ulteriori suggerimenti che forniscono una visione più completa della performance di Tandem e offrono spunti preziosi per i potenziali investitori. Questi spunti, insieme agli aggiornamenti dei prodotti e alle strategie future discusse nel corso della conferenza stampa, possono aiutare gli investitori a prendere decisioni informate sul potenziale di crescita e di redditività di Tandem.
Trascrizione completa - TNDM Q3 2023:
Operatore: Grazie per essere rimasti in attesa e benvenuti alla teleconferenza sugli utili del terzo trimestre 2023 di Tandem. [Istruzioni dell'operatore.] Vorrei ora passare la parola all'EVP e Chief Administrative Officer, Susan Morrison. Signora, può iniziare.
Susan Morrison: Salve a tutti e grazie per la partecipazione alla chiamata per gli utili del terzo trimestre 2023 di Tandem. Come promemoria, la discussione odierna includerà dichiarazioni previsionali. Queste dichiarazioni riflettono le aspettative del management su eventi futuri, linee di sviluppo dei prodotti, performance finanziarie e piani operativi e si riferiscono solo alla data odierna. Esistono rischi e incertezze che potrebbero far sì che i risultati effettivi differiscano materialmente da quelli anticipati o previsti nelle nostre dichiarazioni previsionali. Un elenco di fattori che potrebbero far sì che i risultati effettivi siano materialmente diversi da quelli espressi o impliciti in una qualsiasi di queste dichiarazioni previsionali è evidenziato nel nostro comunicato stampa pubblicato in data odierna e nella sezione Fattori di rischio e in altre parti del nostro più recente rapporto annuale sul Modulo 10-K, del rapporto trimestrale sul Modulo 10-Q e in altri nostri documenti SEC. Non ci assumiamo alcun obbligo di aggiornare pubblicamente le dichiarazioni previsionali, sia a seguito di nuove informazioni, di eventi futuri o di altri fattori. La discussione odierna includerà anche riferimenti a una serie di misure finanziarie GAAP e non-GAAP. Le misure finanziarie non-GAAP sono fornite per fornire ai nostri investitori informazioni che riteniamo indicative delle nostre prestazioni operative principali e che riflettono le nostre operazioni commerciali in corso. Riteniamo che queste misure finanziarie non-GAAP facilitino il confronto dei risultati operativi tra i vari periodi di riferimento. Le informazioni non-GAAP presentate non devono essere considerate come sostitutive, indipendenti o superiori ai risultati preparati in conformità ai GAAP. Per una riconciliazione di queste misure con le misure finanziarie GAAP più direttamente comparabili, si rimanda al comunicato stampa, alla relazione trimestrale sul Modulo 10-Q e alla sezione Investor Center del nostro sito web. La telefonata odierna sarà condotta da John Sheridan, Presidente e CEO di Tandem, che sarà affiancato da Leigh Vosseller, Vicepresidente esecutivo e Direttore finanziario. Anche il Dr. Jordan Pinsker, il nostro Direttore Medico, si unirà a noi per la parte di domande e risposte della telefonata odierna. Passo ora la parola a John.
John Sheridan: Grazie, Susan, e benvenuti alla telefonata di oggi. Nel terzo trimestre e per tutto il 2023, Tandem si è concentrata sul portare i benefici del nostro sistema AID, classificato al primo posto, a un maggior numero di persone affette da diabete in tutto il mondo, oltre a garantire l'eccellenza nell'assistenza ai clienti e a compiere progressi operativi in tutta la nostra attività. È stato un periodo di transizione per Tandem, mentre ci prepariamo alla prossima fase di crescita dell'azienda attraverso il nostro portafoglio di innovazioni. Stiamo eseguendo diversi lanci di prodotti a breve termine e stiamo implementando sistemi e processi scalabili per supportare le nostre operazioni globali e sfruttare la nostra infrastruttura. Riflettendo sui risultati del terzo trimestre, la nostra performance complessiva è stata superiore alle nostre aspettative di base, soprattutto grazie al mercato statunitense. Nelle ultime settimane ho avuto l'opportunità di partecipare ad alcune riunioni di vendita regionali negli Stati Uniti e le conversazioni mi hanno entusiasmato e incoraggiato. La prima cosa che ho capito è che il t:slim X2 con Control-IQ continua a essere il miglior sistema AID disponibile. Ciò si riflette anche nelle ricerche di terzi e nei nostri sondaggi sulla soddisfazione dei clienti. Lo dimostrano il basso tasso di abbandono e l'alta percentuale di clienti che scelgono di acquistare un nuovo t:slim X2 da Tandem dopo la scadenza della garanzia. Il mio prossimo punto di vista è che le dinamiche competitive complessive rimangono stabili. Alcuni prodotti sono più recenti di altri, ma il rumore delle altre offerte di AID è in linea con le nostre aspettative e la comunità dei diabetici sta imparando a conoscere meglio cosa sono e cosa non sono questi prodotti. Infine, l'aspetto più importante è l'elevato livello di entusiasmo e di attesa per le nostre nuove integrazioni di sensori e per la piattaforma Mobi Pump. Il nostro team di vendita ha riferito che alcuni clienti di t:slim, sia nuovi che in fase di rinnovo, stanno facendo una pausa in attesa del lancio di Mobi e G7 e sono entusiasti della loro disponibilità. Questi prodotti sono in varie fasi del processo di rilascio e siamo molto incoraggiati dalle prestazioni nelle mani dei nostri primi utenti. Per quanto riguarda le aggiunte al CGM, sono orgoglioso dei nostri team che hanno dimostrato di essere leader nell'integrazione dei sensori AID. Lo sviluppo del software dei microinfusori e degli algoritmi per la compatibilità con un nuovo sensore è un processo impegnativo e il lavoro tecnico è solo una parte dello sforzo necessario per portare sul mercato un nuovo sistema integrato. Desidero ringraziare i nostri partner CGM per la loro collaborazione, mentre lavoriamo al lancio del t:slim X2 con il DexCom G7 e i sensori FreeStyle Libre di Abbott. I passi per portare sul mercato il sistema integrato DexCom G7 sono ben avviati e abbiamo fatto grandi progressi nelle prime fasi di rilascio. Siamo orgogliosi di essere il primo sistema AID al mondo a utilizzare i dati del sensore G7 di DexCom e stiamo pianificando la piena disponibilità del G7 negli Stati Uniti entro la fine dell'anno. Ci stiamo anche preparando per il lancio dell'integrazione di t:slim X2 con il sensore Abbott FreeStyle Libre 2. In base alla situazione attuale e tenendo conto delle imminenti festività natalizie, prevediamo di avviare il lancio negli Stati Uniti di t:slim con Freestyle Libre 2 nel corso di questo trimestre, con un'ampia disponibilità all'inizio del nuovo anno. Questa nuova offerta integrata è un risultato incredibile per i nostri team, che per la prima volta portano i vantaggi della tecnologia AID ai clienti di Abbott negli Stati Uniti. Passiamo ora a Mobi. Nei miei 10 anni in Tandem, ho avuto il privilegio di partecipare al lancio di molte innovazioni che hanno ridotto il peso del diabete e migliorato i risultati clinici. L'entusiasmo per il lancio di Mobi è tra i più alti che abbia mai visto e c'è un incredibile interesse da parte degli operatori sanitari, delle persone che utilizzano l'MDI e dei microinfusori attuali a saperne di più e ad avere accesso alla nostra nuova tecnologia. Il feedback più frequente che riceviamo è che le persone sono sorprese ed entusiaste delle dimensioni ridotte di Mobi e delle opzioni che consente di indossarlo, compreso l'uso sul corpo tramite un accessorio patch, agganciato a una fascia per rifiuti o facilmente infilato in un taschino dei jeans. Le opzioni di indossabilità oltre il corpo, combinate con la possibilità di scollegarsi in caso di necessità, rappresentano un nuovo paradigma. Questo distingue Tandem Mobi dai patch bumps presenti sul mercato. E, naturalmente, apprezzano anche il vantaggio e la discrezione del funzionamento dell'applicazione mobile. Per questi motivi, riteniamo che Tandem Mobi sia in grado di espandere il mercato dei microinfusori di insulina e di promuovere la nostra missione di migliorare la vita di un maggior numero di persone affette da diabete. Il rilascio di Tandem Mobi è iniziato a ottobre con un numero limitato di utenti e si svilupperà nel corso del trimestre. Durante questo processo, monitoriamo i criteri chiave e le metriche di prestazione, non solo per il microinfusore ma anche per tutti i sistemi e i processi circostanti dell'azienda. Riteniamo che questo rigore porti in ultima analisi a un'offerta commerciale più forte per i clienti e i fornitori di servizi sanitari e fornisca un'esperienza positivamente diversa su cui Tandem ha costruito la propria reputazione. Stiamo seguendo il nostro piano per iniziare a offrire Mobi in modo più ampio negli Stati Uniti, a partire dall'inizio del 2024. Contemporaneamente, con ognuno di questi nuovi lanci, stiamo sviluppando piani per i nostri nuovi prodotti nei Paesi che serviamo a livello internazionale. Per quanto riguarda la nostra attività complessiva al di fuori degli Stati Uniti, il terzo trimestre è stato in linea con le nostre aspettative di base, che tengono conto della stagione estiva europea delle vacanze e delle attività della concorrenza. Durante questo periodo, il nostro partner di distribuzione in uno dei maggiori paesi europei ha subito limitazioni di capacità e interruzioni delle attività di vendita perché si è concentrato sul lancio di un aggiornamento del software t:slim alla sua base installata. L'aggiornabilità del software è ancora un'offerta relativamente nuova al di fuori degli Stati Uniti, soprattutto su così vasta scala, e i singoli sistemi sanitari hanno talvolta requisiti diversi per quanto riguarda chi esegue l'aggiornamento, dove e come avviene. Il nostro team commerciale è stato molto sensibile nell'aiutare questo partner di distribuzione a identificare le opportunità di efficienza dei processi e a ridurre al minimo i vincoli, basandosi sulle migliori pratiche degli Stati Uniti e di altre aree geografiche. Stiamo anche lavorando sui tempi di disponibilità dell'integrazione G7 nei nostri principali mercati europei. Come negli Stati Uniti, l'entusiasmo per questa nuova offerta è alto e i preparativi per il lancio sono in corso. Ciò influisce sulle previsioni dei nostri distributori per il quarto trimestre, che stanno modificando in previsione del lancio subito dopo il primo dell'anno. È raro ed emozionante avere un'opportunità come questa davanti a noi. con così tanti lanci di nuovi prodotti in corso in tutto il mondo, ognuno dei quali ha l'opportunità di cambiare la traiettoria della nostra attività in futuro. È anche il momento ideale per dare il benvenuto a Mark Novara come EVP e Chief Commercial Officer. Mark succederà a Brian Hanson, che ringraziamo per la sua passione e la sua leadership e per aver gettato le basi per il successo a lungo termine di Mark in Tandem. Come si evince dal comunicato stampa di oggi pomeriggio, Mark vanta un'esperienza strategica e operativa a livello mondiale nel settore del diabete e dei dispositivi medici. Ha un'esperienza di successo nella realizzazione di una crescita superiore al mercato, di un'esperienza cliente di prim'ordine e di operazioni commerciali scalabili. Le sue conoscenze nella conduzione di funzioni commerciali globali saranno di fondamentale importanza in vista del lancio di numerosi nuovi prodotti nelle prossime settimane e mesi e gli diamo il benvenuto nel nostro team di leadership". Il 2023 è stato un anno complicato di transizione, ma restiamo concentrati sull'esecuzione diligente delle nostre operazioni per prepararci alla prossima, entusiasmante fase di crescita. Vorrei ora passare la parola a Leigh, che ci parlerà dei risultati del terzo trimestre e delle aspettative finanziarie. Leigh?
Leigh Vosseller: Grazie, John. Come promemoria, se non diversamente indicato, le metriche finanziarie che discuterò oggi sono su base non GAAP. Le riconciliazioni con i dati GAAP sono riportate nel comunicato stampa di oggi e nella sezione Investor Center del nostro sito web. Il fatturato del terzo trimestre, pari a 194 milioni di dollari a livello mondiale, è stato superiore alle nostre aspettative di base, soprattutto grazie alle vendite negli Stati Uniti. Abbiamo spedito 25.000 pompe e le vendite di forniture sono cresciute del 10%, in linea con la nostra base installata, che ora conta quasi 445.000 clienti. Le vendite negli Stati Uniti nel terzo trimestre sono state pari a 138 milioni di dollari con 17.000 pompe spedite. Abbiamo riscontrato la prevista pressione a breve termine di cui si è parlato in precedenza, mentre cresceva l'entusiasmo dei clienti per l'imminente ampia disponibilità dei nostri nuovi prodotti. La nostra performance è stata inoltre caratterizzata da una serie di elementi di spicco. In primo luogo, continuiamo a espandere il mercato statunitense dei microinfusori di insulina: la metà dei nostri nuovi clienti ha dichiarato di adottare la terapia con microinfusori per la prima volta, mentre la restante metà si è convertita dalla concorrenza. Inoltre, il nostro tasso di fidelizzazione costantemente elevato si riflette nelle vendite di forniture, che sono cresciute del 10% in linea con la nostra base installata negli Stati Uniti, che ha raggiunto le 308.000 unità. Un altro punto di forza è stato il tasso di acquisizione delle opportunità di rinnovo, che si è mantenuto elevato. In effetti, i rinnovi sono cresciuti su base sequenziale fino a raggiungere quasi la metà delle pompe spedite nel trimestre. Coerentemente con le nostre aspettative, i clienti che hanno rinnovato hanno mostrato il massimo interesse nell'utilizzare il nostro programma Tandem Choice. Questo programma offre ai clienti di t:slim X2 in garanzia la possibilità di usufruire dei vantaggi dell'assicurazione sanitaria di fine anno con il basso costo di passaggio a Tandem Mobi in futuro. I nuovi clienti sono stati più propensi a rimandare l'acquisto fino a quando i nostri nuovi prodotti non saranno completamente disponibili. La previsione dei tempi di acquisto dei clienti rimane una sfida a breve termine. L'andamento stagionale delle franchigie e la costanza degli ordini di rinnovo e di forniture forniscono un livello di prevedibilità, soprattutto se si considera che nel quarto trimestre le nostre opportunità di rinnovo sono aumentate di quasi il 20% rispetto al terzo trimestre. Di conseguenza, confermiamo il nostro obiettivo di base per le vendite negli Stati Uniti di 575 milioni di dollari per il 2023. Al di fuori degli Stati Uniti, le vendite del terzo trimestre sono state di 55 milioni di dollari, in linea con le nostre aspettative di base, che tenevano conto delle dinamiche commerciali tipiche della stagione estiva europea e delle attività della concorrenza. Abbiamo spedito 8.000 pompe nei mercati degli Stati Uniti e abbiamo aumentato la nostra base installata di oltre il 10% rispetto all'anno precedente, raggiungendo le 136.000 unità. Come ha detto John nella seconda metà di quest'anno, stiamo affrontando alcune perturbazioni in Europa. Ad esempio, di recente ci è stato comunicato che uno dei nostri maggiori distributori ha ridotto in modo sostanziale gli ordini di pompe per il quarto trimestre, in previsione dell'imminente rilascio di t:slim G7 subito dopo il primo dell'anno. Se da un lato non abbiamo incluso il G7 in modo significativo nelle nostre previsioni per il 2023, dall'altro non abbiamo nemmeno ipotizzato un'interruzione significativa degli ordini in Europa prima del G7. Inoltre, stiamo analizzando il potenziale impatto finanziario del nuovo rimborso per Control-IQ in Francia, con le relative strutture di sconto. Tenendo conto di questi fattori, aggiorniamo la nostra previsione di base al di fuori degli Stati Uniti a 190 milioni di dollari per l'anno in corso, ipotizzando che i nostri distributori al di fuori degli Stati Uniti non effettuino nuovi ordini significativi per il resto dell'anno e prevedendo fino a 10 milioni di dollari per l'impatto iniziale della modifica del rimborso in Francia. Passiamo ai margini. Il nostro margine lordo del 51% delle vendite nel terzo trimestre è stato in linea con l'anno precedente. Nell'ultimo anno abbiamo parlato di alcune materie prime ad alto costo, che creavano una pressione sui margini fino a 2 punti percentuali in ogni trimestre. Nel terzo trimestre, questi costi sono scesi a meno dell'1% del fatturato. Abbiamo continuato a fare progressi significativi, ottenendo ulteriori risparmi sui costi operativi in tutti i prodotti grazie ad attività snelle e ad altre efficienze produttive, oltre a migliorare i prezzi medi di vendita. Questi benefici sono stati compensati dall'impatto della geografia e del mix di prodotti, con le pompe a livello mondiale che hanno rappresentato il 45% delle vendite nel terzo trimestre del 2023 rispetto al 53% dell'anno precedente. Il nostro margine EBITDA rettificato è rimasto positivo in questo trimestre, pari all'1% delle vendite, poiché continuiamo a beneficiare delle iniziative di risparmio dei costi in tutta l'organizzazione e a dare priorità agli investimenti in R&S e marketing. Le nostre spese operative sono diminuite per la seconda volta quest'anno a 121 milioni di dollari e sono rimaste invariate rispetto al terzo trimestre dell'anno precedente, nonostante l'aumento dei costi associati alle nostre acquisizioni. Riaffermiamo le nostre aspettative di margine lordo e di EBITDA rettificato per l'intero anno 2023. Abbiamo chiuso il trimestre con circa 500 milioni di dollari in contanti e investimenti totali e il nostro solido bilancio ci offre la flessibilità finanziaria per investire strategicamente nella nostra attività. In sintesi, le nostre aspettative di vendita a livello mondiale per l'intero anno 2023 sono di 765 milioni di dollari, che comprendono vendite al di fuori degli Stati Uniti per 190 milioni di dollari. La nostra previsione di margine lordo rimane invariata al 51% e l'EBITDA rettificato dovrebbe essere almeno in pareggio. I margini includono oneri non monetari ricorrenti di circa 110 milioni di dollari, di cui 95 milioni di dollari legati alla compensazione delle azioni e 15 milioni di dollari alla svalutazione e all'ammortamento. Mentre guardiamo alle opportunità di crescita futura, siamo fortemente convinti della capacità di Tandem di essere leader nella gestione del diabete. Riteniamo che sia stato importante e prudente, in occasione dell'ultimo incontro con gli azionisti, fissare al 10% le aspettative di crescita delle vendite per il 2024. Nei prossimi sei mesi impareremo molte cose che ci permetteranno di valutare meglio i catalizzatori di crescita per il prossimo anno, mentre stiamo preparando il lancio di numerosi nuovi prodotti, sia negli Stati Uniti che a livello internazionale. Non vediamo l'ora di condividere questi risultati con voi nei prossimi trimestri, mentre perseguiamo gli obiettivi a lungo termine che abbiamo fissato per la nostra attività. A questo punto, ti passo la parola, John.
John Sheridan: Grazie, Leigh. Per quanto riguarda la strategia di Tandem a breve e a lungo termine, siamo concentrati sull'espansione significativa dell'adozione dei microinfusori di insulina da parte delle persone affette da diabete di tipo 1 in tutti i nostri mercati e sull'evoluzione dei nostri prodotti e servizi per attirare le persone affette da diabete di tipo 2 che utilizzano una terapia intensiva con insulina. Le nostre analisi mostrano che negli Stati Uniti ci sono più di 1 milione di persone affette da diabete di tipo 1 che attualmente non ottengono i benefici della terapia con microinfusore di insulina e 3 volte questa opportunità nei Paesi che serviamo a livello internazionale. Inoltre, negli Stati Uniti ci sono oltre 2 milioni di persone affette da diabete di tipo 2 che sono già insulino-dipendenti e che oggi non utilizzano un microinfusore. Si tratta di un'immensa opportunità a livello mondiale. Per espandere la penetrazione dei microinfusori dalla posizione minoritaria di oggi è necessaria l'innovazione, poiché le persone hanno esigenze e preferenze molto diverse che motivano la decisione di acquisto dei microinfusori. Le nostre nuove piattaforme di microinfusori e le integrazioni di sensori CGM rispondono a molte di queste esigenze attualmente insoddisfatte dei clienti. Riteniamo inoltre che il nostro algoritmo leader nel settore, i vantaggi per l'utente e per il pagatore del nostro portafoglio di dispositivi doppi e il grado di flessibilità offerto dalla modularità del sistema Tandem ci aiuteranno a stimolare la domanda negli anni a venire, mentre entriamo nella prossima fase del prodotto. I risultati dello studio Control-IQ post-market sono stati recentemente pubblicati su Diabetes Technology and Therapeutics. I dati hanno mostrato che circa 3.000 persone con diabete di tipo 1, fino all'età di 6 anni, hanno utilizzato Control-IQ per un anno. Gli eventi avversi legati all'ipoglicemia grave e alla DKA si sono verificati a percentuali molto più basse rispetto ai dati storici pubblici relativi alle persone in terapia standard. Stiamo discutendo con la FDA in merito a una richiesta di miglioramento del nostro algoritmo Control-IQ, attualmente in fase di revisione. Questi progressi rappresentano un'altra entusiasmante pietra miliare per Tandem, in quanto abbasseremo l'indicazione di età per il nostro algoritmo e ne amplieremo le funzionalità con opzioni per una maggiore personalizzazione. Questo fa parte del nostro impegno costante ad ampliare la portata del nostro portafoglio di sistemi AID e a portare nuove funzionalità alle persone con diabete in tutti i mercati in cui operiamo. Abbiamo anche fatto progressi nell'arruolamento di partecipanti al nostro studio clinico a sostegno dell'ampliamento dell'indicazione dell'etichetta del nostro algoritmo Control-IQ di nuova generazione, includendo le persone affette da diabete di tipo 2. Negli ultimi mesi abbiamo assistito a ricerche significative sull'uso dei GLP-1 e degli SGLT2 nel trattamento del diabete insulino-dipendente. Noi di Tandem consideriamo sia i dispositivi che le terapie come parte di un ampio continuum di cure per le persone affette da diabete. Ciò si è riflesso nella pubblicazione di uno studio sui risultati glicemici di persone affette da diabete di tipo 2, in cui la maggior parte dei partecipanti utilizzava una terapia a base di GLP-1 e/o SGLT2 in aggiunta all'insulina somministrata dal nostro t:slim X2 con tecnologia Control-IQ. I risultati hanno evidenziato i vantaggi dell'uso di Control-IQ con queste terapie aggiuntive, che hanno dato i migliori risultati se usate insieme, con tempi nell'ordine del 76% senza eventi ipoglicemici. A capo dei nostri sforzi clinici c'è il dottor Jordan Pinsker, che è entrato a far parte di Tandem nel 2021, ed è un endocrinologo di spicco e un importante leader di pensiero nella ricerca sul pancreas artificiale. Prima di entrare in Tandem è stato ricercatore primario in numerosi studi clinici sui sistemi automatici di somministrazione dell'insulina e porta con sé un'ampia conoscenza dell'assistenza ai pazienti e dell'epidemiologia del diabete di tipo 1 e di tipo 2. Abbiamo chiesto al Dr. Pinsker di partecipare alla parte di domande e risposte della nostra telefonata di oggi, in quanto ci ha aiutato a contestualizzare il ruolo dei diversi farmaci attualmente disponibili e di quelli in fase di ricerca nella nostra opportunità a lungo termine. Come potete vedere, questo è un periodo estremamente impegnativo per Tandem. Vorrei ringraziare i nostri dipendenti per la loro perseveranza, per la diligente attenzione all'esecuzione e per la costante cura dei nostri clienti. Insieme, lavoreremo sodo per chiudere il 2023 con lo sguardo rivolto al futuro e al prossimo capitolo di Tandem. Vorrei ora passare la chiamata all'operatore per le domande.
Operatore: [Istruzioni per l'operatore]. La prima domanda è di Steve Lichtman di Oppenheimer & Company.
Steven Lichtman: Immagino che, a partire dagli Stati Uniti, le spedizioni di pompe abbiano tenuto meglio del previsto, visti i forti venti contrari, in particolare sul fronte dei rinnovi. Può dirmi cosa sta vedendo in termini di andamento? I pazienti stanno approfittando di Tandem Choice? Cosa vedete sul fronte dei rinnovi che sta determinando la particolare forza di questo periodo?
Leigh Vosseller: Sì. Grazie per la domanda, Steve. Quello che stiamo vedendo è che, come avevamo previsto, i clienti in fase di rinnovo sono più propensi a sfruttare i vantaggi assicurativi di fine anno, considerando che sanno già come usare Tandem t:slim X2. Sanno già come usare Control-IQ. È quindi molto più semplice per loro considerare l'acquisto di un t:slim oggi, mentre sono fuori garanzia, e poi utilizzare il programma Tandem Choice per cambiare quando Mobi sarà disponibile. Ecco perché non abbiamo riscontrato grosse interruzioni, se non addirittura nessuna, sul fronte dei rinnovi. In effetti, i nostri tassi di rinnovo sono stati costantemente forti, come negli ultimi 4, 5, 6 trimestri. È sui nuovi clienti che ci aspettavamo di vedere la pressione, il potenziale dei nuovi clienti, direi, quando si pensa al passaggio a una nuova pompa, al fatto che oggi devono imparare una pompa completamente nuova e passano a una pompa diversa verso la fine dell'anno. Quindi si tratta di persone di cui ci aspettiamo di approfittare di più o di rimandare l'acquisto al 2024. Quindi le cose si sono svolte più o meno come avevamo previsto.
Steven Lichtman: Ok. Capito. E poi, come follow-up per lei, John o il dottor Pinsker, ha parlato della discussione sul GLP-1 negli ultimi mesi. Credo che, in relazione alle pompe, vorrei avere la sua opinione su cosa determina la penetrazione. Nel complesso, la penetrazione è bassa. Credo che stimiamo il 5% o il 6% nel tipo 2 intensivo. Quindi, a prescindere dall'impatto dei GLP-1, quali sono, secondo lei, i fattori che determinano l'utilizzo dei microinfusori rispetto alla situazione attuale?
John Sheridan: Steve, credo che sia in gran parte dovuto alla riduzione del peso del diabete: la gestione del diabete è complessa. In pratica, bisogna pensarci ogni momento di ogni giorno. I microinfusori dei sistemi AID forniscono una terapia migliore e sono meno onerosi da usare. Non è più necessario pensare alla gestione del diabete. Riteniamo quindi che la tecnologia guidi l'adozione e continuare a sviluppare tecnologie che riducano l'onere del diabete è davvero il modo per far passare l'adozione dei microinfusori dalla metà dei 30 anni attuali alla metà dei 60 nei prossimi due anni. Jordan, vuoi aggiungere qualcosa?
Jordan Pinsker: Certo. Steve, vorrei offrire alcuni spunti sull'uso del GLP-1 che stiamo osservando. Come accennava John, i nostri dati mostrano che gli effetti di questi nuovi farmaci sono davvero complementari all'uso di Control-IQ. Nell'articolo pubblicato di recente su Clinical Diabetes, abbiamo visto che quando Control-IQ è stato utilizzato da persone con diabete di tipo 2, coloro che utilizzavano i GLP-1 hanno ottenuto risultati finali ancora migliori rispetto alla coorte complessiva. Il tempo e l'intervallo sono migliorati dal 61%, che non raggiungeva gli obiettivi glicemici, al 76% dopo 6 settimane. Questi soggetti avevano ancora bisogno di insulina. Al basale non raggiungevano i loro obiettivi glicemici e hanno mostrato un enorme miglioramento con l'uso di Control-IQ. Pensiamo quindi che i fornitori si renderanno conto di quanto i pazienti si comportino bene con il nostro sistema. E man mano che procediamo con il nostro studio pivotale sul diabete di tipo 2, ci aspettiamo di vedere risultati simili anche in quello studio più ampio. Vorrei aggiungere che nel nostro studio pivotale stiamo registrando un numero molto significativo di partecipanti che utilizzano farmaci adiuvanti diversi dall'insulina. Anche loro usano una buona dose di insulina e sono nello studio perché non raggiungono il loro obiettivo glicemico al basale. Ci aspettiamo quindi che anche loro mostrino miglioramenti significativi nei risultati. E credo che questo ci dia grande fiducia per il futuro e per il fatto che la consapevolezza di questi risultati diventerà più marcata nel tempo. Intendiamo evidenziare questi risultati degli studi.
Operatore: La prossima domanda è di Brooks O'Neil di Lake Street Capital Markets.
Brooks O'Neil: Vorrei cercare di ottenere un po' di chiarimenti su quelle che credo siano due pause. Vorrei chiarire ed essere sicuro di aver capito che la pausa che abbiamo previsto per Mobi nel quarto trimestre è più o meno quella che state vedendo negli Stati Uniti. Mi sembra che l'ulteriore riduzione di 20 milioni di dollari della guidance per l'anno, che ovviamente arriverà tutta o in gran parte, credo, nel quarto trimestre, sia legata a una pausa per il lancio del G7. Quindi potrebbe aiutarci a capire esattamente quando pensa che il cellulare verrà lanciato negli Stati Uniti e quando potrebbe essere lanciato negli Stati Uniti. E poi anche quando pensate alle integrazioni con Dexcom e alle app.
John Sheridan: Beh, al momento abbiamo persone che usano Mobi nella nostra fase di accesso anticipato. Ne abbiamo già parlato in precedenza, dicendo che nel quarto trimestre avremmo avuto persone che lo avrebbero usato probabilmente per l'intero trimestre. L'idea è quella di capire come il sistema informa e di assicurarsi che l'esperienza del cliente sia eccellente. In questo lasso di tempo, se ci saranno problemi in superficie, li risolveremo. E non vogliamo che il numero di persone che utilizzano il prodotto sia superiore. Siamo fiduciosi che il prodotto funzioni come ci aspettiamo. Quindi direi che Mobi sarà più un prodotto del primo trimestre per noi in termini di ricavi. Detto questo, per quanto riguarda il G7. Anche il G7 è... è un po' più avanti in termini di lancio e prevediamo che... abbiamo un certo numero di persone che lo usano oggi. Il numero sta crescendo. E credo che prima della fine del trimestre avremo la piena disponibilità del G7 sul mercato. Quindi, come abbiamo detto nella telefonata, stiamo assistendo a una pausa negli Stati Uniti sia per Mobi che per G7. Riteniamo che Mobi sia più un prodotto da Q1 e che G7 inizierà a essere venduto verso la fine di questo trimestre.
Brooks O'Neil: [Indiscrezione] su Abbott.
John Sheridan: Sì. Per quanto riguarda Abbott, credo che nelle prossime settimane Abbott entrerà nella fase di accesso anticipato. E credo che... sarà all'incirca in prossimità delle festività natalizie, ci saranno sicuramente persone che lo indosseranno, ma non cominceremo a vedere i ricavi prima del primo trimestre.
Brooks O'Neil: Ok. Leigh, non volevo interromperla.
Leigh Vosseller: Va bene così, Brooks. Volevo aggiungere una precisazione sulla variazione della guidance al di fuori degli Stati Uniti. Direi che non è tutta riconducibile alla tempistica del G7, anche se quella è stata una parte importante. Ci sono diverse parti in movimento. Circa la metà è legata al lancio di nuovi prodotti. Non si tratta solo di quando vengono lanciati, ma anche di come vengono lanciati. Nei mercati dei nostri distributori, a volte, quando spingono una nuova offerta, possono essere distratti da quelle che definirei attività di vendita di routine, mentre supportano la base installata esistente. E nel terzo trimestre abbiamo riscontrato un po' di questo fenomeno, che ha contribuito a questa variazione. Stiamo anche assistendo a un cambiamento nella tempistica degli ordini a causa del lancio del G7 subito dopo il primo dell'anno. E poi l'altro elemento è legato alla modifica dei rimborsi che stiamo anticipando in Francia. Si tratta quindi di un fenomeno multifattoriale, che non è necessariamente legato al G7.
Brooks O'Neil: Ok. Ho capito. È un chiarimento molto utile.
Operatore: La prossima domanda è di Joanne Wuensch di Citi.
Analista non identificato: In realtà si tratta di Anthony per Joanne. Per quanto riguarda la guidance sull'EBITDA, vedo che è stato mantenuto il pareggio per l'anno. Questo implica un aumento sostanziale, credo, nel quarto trimestre. Può spiegarci cosa la rende fiduciosa nel raggiungimento dell'obiettivo di pareggio per l'anno in corso?
Leigh Vosseller: Certo. Sono felice di parlarne. Si comincia con... e ci aspettiamo un aumento delle vendite nel quarto trimestre rispetto al terzo. E se vendiamo più pompe, il profitto si riduce alla linea di fondo. Aggiungo anche che quest'anno abbiamo dimostrato un progresso piuttosto, direi, incredibile nelle spese operative. Questo sarà il secondo trimestre consecutivo di riduzione delle spese operative, in quanto continuiamo a gestire i costi e a implementare l'efficienza, il che ci consente di rallentare alcune delle assunzioni che abbiamo effettuato, in particolare in alcune funzioni di assistenza ai clienti, dove i vantaggi della nostra infrastruttura e dei negozi Tandem stanno iniziando a contribuire all'opportunità di efficienza, e le nostre spese nel terzo trimestre sono rimaste invariate rispetto all'anno precedente. Quindi, se guardiamo al continuo contenimento dei costi e al miglioramento della linea superiore, tutto ciò contribuisce alla nostra capacità di raggiungere la nostra guidance di EBITDA rettificato di almeno il pareggio per quest'anno. E come avete visto, sia nel secondo che nel terzo trimestre siamo stati positivi in entrambi i trimestri.
Analista non identificato: Ottimo. Questo è utile. E per quanto riguarda i nuovi pompatori statunitensi, mi corregga se ho sentito male, ma ho sentito parlare di un po'... forse un po' meno di metà rinnovo. Se inserisco questo dato, mi risulta che i nuovi pompatori statunitensi e i pompatori ingenui sono diminuiti di anno in anno di circa 40 unità. A, è un calcolo corretto? E poi b, è così che dovremmo pensare al quarto trimestre in termini di rinnovi rispetto ai nuovi pompatori?
Leigh Vosseller: Sì. Lei ha ragione nel dire che i rinnovi sono stati poco meno della metà delle nostre spedizioni in questo trimestre, il che implica che le nuove pompatrici sono diminuite, e questo si ricollega a un punto precedente della conversazione sull'impatto che stiamo vedendo per le persone in attesa di Mobi, e anche in una certa misura, per le persone in attesa di G7 quando arriveremo alla nostra piena disponibilità qui nel quarto trimestre. Questo tende ad avere un impatto sui nuovi pompatori più che su quelli che rinnovano. Nel quarto trimestre, una delle ragioni per cui siamo fiduciosi e continuiamo ad aumentare il passo dal terzo al quarto trimestre è che le nostre opportunità di rinnovo cresceranno. Il numero di nuove garanzie in scadenza nel quarto trimestre è in aumento rispetto al terzo trimestre, di circa il 20%. Quindi è possibile che i rinnovi continuino ad avvicinarsi a quel 50-50 in termini di... rispetto ai nuovi pompatori, ma restate sintonizzati su questo aspetto man mano che vediamo il comportamento delle persone che prendono in considerazione il tandem per la prima volta, mentre stanno raggiungendo la loro franchigia di fine anno.
Operatore: La prossima domanda è di Matt Taylor di Jefferies.
Matthew Taylor: Vorrei chiederle un aiuto di alto livello sulla gradualità dei contributi del prossimo anno da parte di Mobi e dei sensori. Considerata la pausa che abbiamo visto... si aspetta una ripresa quando si arriverà al rilascio completo? Sarà diversa dalla normale stagionalità? Oppure dobbiamo pensare a una stagionalità più normale, grazie a tutti questi nuovi prodotti che arriveranno l'anno prossimo?
Leigh Vosseller: Sì. Grazie per la domanda, Matt. Quando si pensa al lancio di un nuovo prodotto, si verificano diverse cose. Anche se in questo momento stiamo assistendo a una domanda repressa, la domanda tende a essere ancora limitata dall'assicurazione delle persone. E quando raggiungeranno la loro franchigia, come sarà all'inizio dell'anno. Direi quindi che a questo punto due fattori mi inducono a pensare che potremmo avere un anno più pesante nella seconda metà dell'anno: da un lato le persone che lavorano con i loro piani assicurativi, dall'altro la crescita dello slancio su questi prodotti e la maggiore consapevolezza che ne deriva quando le persone iniziano a sperimentarli e i medici ne vedono le esperienze. Questo inizierà a incoraggiare un maggior numero di persone a procedere con l'acquisto. Per questo motivo, penserei ancora a una scalabilità nell'arco dell'anno, come di solito accade, con il back-end più... potenzialmente con il back-end più carico rispetto agli anni passati, a causa della tempistica del lancio dei prodotti.
Matthew Taylor: Va bene. E forse solo una precisazione. L'integrazione del sensore di MB è un catalizzatore importante. Può aiutarci a capire l'impatto relativo di ciascuno di essi: Mobi è molto più grande dei sensori o viceversa? Oppure entrambi contribuiscono allo stesso modo. Può aiutarci a capire quale sarà il motore più importante e di quanto, se possibile?
John Sheridan: Sì, direi che il feedback che abbiamo ricevuto finora su Mobi è estremamente positivo. Le persone sono rimaste davvero sorprese dalle dimensioni ridotte e dalla flessibilità in termini di posizionamento sul corpo. E voglio dire che ha davvero superato le nostre... Sapevamo che sarebbe stato positivo, ma ha davvero superato le nostre aspettative. Mi aspetto quindi che il Mobi sia un fattore positivo per le entrate non appena sarà disponibile. E mi aspetto di vedere un'inversione di tendenza grazie ad esso. Detto questo, c'è anche molto interesse da parte del settore e dell'integrazione con il G7. E quindi credo che per il momento ci sia una pausa, un'attesa. Quindi penso che avrà sicuramente un effetto, probabilmente non tanto quanto Mobi. Credo che Abbott sia... Oggi ci sono molte persone che usano abitualmente i sensori Abbott, centinaia di migliaia che non utilizzano la tecnologia dei microinfusori. Quindi potrebbe essere più lento portare queste persone verso il prodotto Tandem nel tempo, ma è un'opportunità significativa a lungo termine per noi. Penso quindi che il Mobi sarà l'elemento trainante. Vedremo sicuramente dei benefici molto favorevoli dall'implementazione del G7. E poi Abbott a lungo termine avrà un effetto positivo sulla crescita.
Operatore: La prossima domanda è di Connor Chamberlain di Craig Hallum.
Analista non identificato: Sono Conor, al posto di Alex. Può paragonare l'attuale pausa del mercato a dinamiche simili che avete visto in passato con Control-IQ, Basal-IQ o anche con il lancio del 670G di Medtronic?
Leigh Vosseller: Certo. Ha appena evidenziato, credo, tutte le situazioni che abbiamo vissuto nel corso degli anni. Il livello di impatto del lancio di un nuovo prodotto varia a seconda delle circostanze. Il 670G, direi, è stato il più impattante in quel momento per una serie di ragioni. La pausa che abbiamo visto prima di Control-IQ è stata molto più leggera, considerando che si trattava di un aggiornamento del software. Si potrebbe pensare che le persone siano disposte a procedere con l'acquisto del microinfusore perché l'aggiornamento del software è piuttosto semplice, ma spesso le persone decidono che è più facile aspettare ad acquistare il microinfusore successivo. Quindi, per l'integrazione di un sensore, vediamo un certo livello di pausa. Siamo quindi entusiasti di immetterlo sul mercato con il nuovo software per le persone che lo stanno aspettando. Ma direi che Mobi si colloca nella fascia più alta della pausa con il cambiamento del fattore di forma. E l'entusiasmo che si sta creando man mano che sempre più persone ne sentono parlare, fa crescere lo slancio. Direi quindi che si trova nel... se vogliamo chiamarlo il punto più estremo o più alto di quella che potrebbe essere una pausa.
Analista non identificato: Ottimo. Capito. E poi ha qualche visibilità su quanto tempo si prevede che durerà l'interruzione per i partner di distribuzione OUS? E quando possiamo aspettarci una normalizzazione?
Leigh Vosseller: Certo. Si tratta di un'informazione molto recente, in quanto siamo venuti a conoscenza di alcune delle interruzioni che abbiamo riscontrato in Europa e che sono state circoscritte a due mercati chiave. E purtroppo, per fortuna, stanno crescendo molto rapidamente e hanno grandi basi installate. Ma, come accade, si stanno ancora adattando. Sono quindi in quella che definirei una fase di avvio. E noi stiamo lavorando alacremente per aiutarli con le best practice e con le modalità di gestione del lancio dei prodotti. Credo quindi che una volta superata la metà di quest'anno, la situazione sarà superata, soprattutto perché in parte è legata alla tempistica del G7, che si terrà subito dopo il primo dell'anno. È un problema che stiamo affrontando in questo momento e speriamo di non dover assistere a questo tipo di interruzioni in futuro. Ma considerando che si tratta di due dei nostri mercati più grandi, quando ci sono questo tipo di attività in corso, è ovviamente molto più importante per l'attività in generale.
Operatore: La prossima domanda è di Jayson Bedford [ph] di Raymond James.
Analista non identificato: Per quanto riguarda la dinamica internazionale, il distributore vende anche altre pompe? O si tratta solo di tandem? E vorrei solo fare un po' di chiarezza su questo punto? È un problema di distributori tandem? O pensa che sia in gioco la concorrenza?
Leigh Vosseller: Si tratta di un vero e proprio... Odio chiamarlo problema, una situazione o un'interruzione del distributore tandem. E si tratta davvero di... vendono solo pompe tandem. Ad esempio, nel terzo trimestre c'è stato un rollout del software in uno dei mercati. Poiché la loro base installata è così ampia e per il modo in cui funziona il sistema in quel particolare mercato, i distributori hanno dovuto occuparsi di più di queste implementazioni con i clienti, a differenza di quanto avviene negli Stati Uniti, dove il processo è molto semplice. È nelle mani dei clienti. Noi siamo qui per dare il nostro supporto, se necessario. Ma in questo caso, in molti casi, una persona doveva essere presente con il cliente. Quindi, per farla breve, sono molto concentrati sull'attività di aggiornamento del software. E questo significa che non possono svolgere le loro normali attività di vendita. Questo è il tipo di disturbo che abbiamo riscontrato. E dal punto di vista della concorrenza, non abbiamo riscontrato dinamiche diverse da quelle che abbiamo visto finora in termini di concorrenza sul mercato.
John Sheridan: E Jason, questo comportamento è guidato dal sistema sanitario in quel mercato. È un requisito che hanno in termini di modalità di aggiornamento del software.
Analista non identificato: Ok. Ok. Questo è utile. E poi un'altra cosa veloce, e non vorrei fermarmi qui. Ma il 10% di Mobi per il prossimo anno è la nuova linea di base, il 7 65 qui nel '23?
Leigh Vosseller: Sì, dalla nuova linea di base. A questo punto, e pensando al fatto che abbiamo pubblicato quel 10% molto presto, e che doveva essere solo indicativo come linea di base. Incoraggerei le persone a utilizzare questa base per far crescere il 10%.
Operatore: La prossima domanda è di Danielle Antalffy di UBS.
Analista non identificato: In realtà si tratta di Priya al posto di Danielle. Se potessi continuare a parlare del 2024 e della crescita del 10%, potreste illustrare alcuni dei venti contrari e dei venti di coda e che cosa presuppone dal punto di vista delle perdite azionarie rispetto ai tassi attuali, una stabilizzazione o un miglioramento? E poi un'altra domanda, se possibile.
Certo. Quel 10% direzionale, lo chiamo così, di base che abbiamo presentato era solo per dare ai clienti un punto di partenza sulla base degli aggiustamenti che abbiamo apportato alla guidance di quest'anno. Quello che dovevamo fare era far sì che le persone si trovassero tutte nello stesso punto, essenzialmente. E se ci pensate, per arrivare a quel 10% si presuppone che il prossimo anno l'ambiente di mercato sia simile a quello di quest'anno. E ovviamente abbiamo ambizioni molto più grandi per il prossimo anno, con tutti questi prodotti in arrivo sul mercato, ognuno dei quali, singolarmente, può cambiare in modo sostanziale il nostro profilo di opportunità e di crescita. Per il momento, però, volevamo stabilire una base di partenza per poter parlare delle opportunità future, man mano che avremo maggiore chiarezza sui tempi di lancio e su questo tipo di informazioni.
Analista non identificato: Ok. Ottimo. E poi, per quanto riguarda l'estero, c'è un modo per quantificare la domanda sottostante di OUS e quale sarebbe stata la crescita senza questi vincoli di capacità? E quanto siete fiduciosi in una continua e forte crescita a due cifre? E questo è tutto.
Leigh Vosseller: Certo. Credo di poter condividere un'informazione, giusto? Abbiamo avuto... È difficile vedere da un esterno, da una prospettiva di spedizione, cosa sta realmente accadendo dietro le quinte. Sebbene in un paio di mercati principali si stiano verificando delle interruzioni, si tratta più che altro di tempistiche, ma posso dirvi che in una manciata di mercati che costituiscono una parte sostanziale della nostra attività OUS, stiamo assistendo a tassi di crescita a due cifre per quanto riguarda il posizionamento delle pompe sui pazienti. Sto parlando del 20-30%. Abbiamo addirittura un mercato piuttosto significativo che cresce di oltre il 30% rispetto all'anno precedente. Quindi la domanda è ancora molto forte. La gente ama davvero Control-IQ. È un mercato molto poco penetrato. L'opportunità esiste. Dobbiamo lavorare su alcune delle perturbazioni a breve termine a cui stiamo assistendo, ma ci sentiamo ancora molto fiduciosi nel potenziale di crescita di questa parte dell'azienda.
Operatore: La prossima domanda è di Matt Miksic di Barclays (LON:BARC).
Matthew Miksic: Volevo provare a farmi un'idea, so che ci sono state alcune domande sull'inversione di rotta verso il 2024 e sul lancio di prodotti e su come potrebbero iniziare a influire sulla crescita. Avevo quindi un paio di domande su questo argomento. La prima è che sembra che DexCom abbia parlato dei sensori necessari per l'integrazione. Sembrava che sarebbero stati disponibili in questo trimestre, ma forse un po' più tardi di quanto previsto inizialmente o qualcosa del genere. Volevo solo assicurarmi che fosse in linea con la vostra pianificazione originale e con quella più recente o se le vostre attuali indicazioni riflettono l'assorbimento di eventuali ritardi? Ho un'altra domanda.
John Sheridan: Matt, sì, credo che nella telefonata della scorsa settimana abbiano indicato che stanno spedendo il nuovo hardware a livello globale. E noi abbiamo coordinato la disponibilità del prodotto per i nostri clienti con accesso anticipato attraverso i canali DME. Non pensiamo quindi che questo possa avere ripercussioni sul trimestre o sulla disponibilità del prossimo anno. E credo che... prevediamo che le cose si svolgeranno senza intoppi man mano che un numero sempre maggiore di persone entrerà nel sistema.
Matthew Miksic: Ok. Quindi questo era forse... cosa... entro la fine del trimestre, più tardi nel trimestre, tipo di aspettative? E su questa base, siete ancora tranquilli? E poi, ovviamente, in vista del prossimo anno, con le forniture in arrivo e a supporto del lancio? Sembra che...
John Sheridan: Sì, credo che ci aspettiamo che, con l'avanzare del trimestre, si passi alla disponibilità generale e che il prodotto sia disponibile per tutti coloro che vogliono utilizzarlo in quel sistema.
Matthew Miksic: È fantastico. E poi, credo che avrei dovuto menzionare anche il lato Libre, qualche sfumatura nelle vostre indicazioni aggiornate rispetto alle aspettative precedenti?
John Sheridan: Vuoi rispondere, Leigh?
Leigh Vosseller: Quando pensiamo al 2023, non abbiamo tenuto conto di alcuna opportunità di nuovi prodotti nella nostra guidance. Quindi, qualsiasi cosa si sia verificata quest'anno sarà un'aggiunta ai numeri che abbiamo in termini di lancio di nuovi prodotti.
Matthew Miksic: Ok. È chiaro. Poi il primo follow-up per il prossimo anno. Non per spostare il processo di vendita di t:slim con una sorta di, chiamiamola così, opzione per Mobi. Quando ci avviciniamo al primo trimestre e iniziamo a pensare a che tipo di domanda e di crescita si potrebbe manifestare in termini di unità e di utilizzo. C'è... come... come dovremmo pensare alle correnti trasversali o alle compensazioni che potrebbero... non in termini di ricavi, ma in termini di nuovi Mobi, alcuni dei quali saranno conversioni di Mobi, credo, e altri saranno nuovi utenti di telefonia mobile. Può in qualche modo delineare le varie possibilità di successo di questo primo trimestre, o forse del primo semestre, per aiutarci a definire correttamente le nostre aspettative?
Leigh Vosseller: Certo. Credo di aver capito bene la sua domanda. Probabilmente discuteremo dell'attività l'anno prossimo, quando avremo le parti mobili legate alla Tandem Choice e alla vendita delle pompe per la prima volta, se così si può dire. Come abbiamo sempre detto a proposito di Tandem Choice, si tratta di un'opportunità per le persone di cambiare. Quindi, ad esempio, se una persona acquista una t:slim qui nel quarto trimestre e passa a Mobi. Non lo segnaleremo come una vendita, un'unità in vendita. Lo escluderemo dai numeri. Ciò che condivideremo con voi saranno le informazioni relative alle persone che acquistano pompe con valore assicurativo. Quindi non mescoleremo i commutatori con... I commutatori sono persone che passano da una pompa tandem a una pompa Mobi. Se si tratta di un vero e proprio rinnovo e fuori garanzia, la situazione è diversa, si tratta di una vendita normale. Quindi parleremo di metriche molto simili a quelle che abbiamo discusso quest'anno e a quelle che discuteremo in futuro per l'azienda.
Operatore: La prossima domanda è di Dane Reinhardt di Baird.
Dane Reinhardt: Per prima cosa, potrebbe aiutarci a chiarire un po' il concetto di Francis? So che entrando in quel mercato o con il recente studio vi aspettavate il rimborso dei premi e ora, in base alle informazioni contenute nel 10-K, si parla di un potenziale impatto sulla vostra capacità di generare ricavi con gli sconti. Può quindi aiutarci a chiarire un po' la questione e a capire meglio?
Leigh Vosseller: Certo. Posso darvi qualche elemento in più. Come sapete, ogni volta che si parla di sconti... sconti in una conversazione, in realtà significa complessità. E quello di cui stiamo parlando e che potremmo vedere nel quarto trimestre è di pensare alla nostra base installata che abbiamo già. Pensiamo quindi, se vogliamo chiamarle pompe nel canale, alle persone che sono già in possesso di una pompa. Si tratta di valutare quante persone hanno già Control-IQ, quante possono aggiornarsi a Control-IQ, il momento in cui potrebbero avere la garanzia per poter usufruire di questa opportunità e il modo in cui il valore viene distribuito lungo l'intera catena di vendita. Ci sono quindi molte complessità che entrano in gioco. Volevamo solo farvi sapere che potete considerarla quasi un'attività di implementazione, in cui dobbiamo valutare l'impatto di questa struttura di sconti sulla nostra attività già dal primo giorno. Quindi c'è un'ampia gamma di possibilità. Quindi, secondo noi, potrebbe trattarsi di un importo massimo di 10 milioni di dollari, ma entro la fine dell'anno avremo definito il tutto e saremo in grado di chiarire meglio l'impatto di tale struttura sulla nostra attività.
Dane Reinhardt: Dane Reinhardt: Ok. E poi la seconda, che riguarda il 10% di base per il prossimo anno. E so che si tratta di una sorta di base o forse di un fiore per questo. Ma credo che probabilmente riuscirete a raggiungere quel 10% solo grazie ai rinnovi in crescita, ai rinnovi internazionali e alla crescita dei ricavi da forniture. Quindi può aiutarci a capire se quel 10% come base di partenza tiene conto dei nuovi utenti negli Stati Uniti che sono in calo rispetto all'anno precedente? E poi, se la crescita c'è, da lì in poi è tutto in crescita. Cosa implica questo solo dal punto di vista dei nuovi utenti?
Leigh Vosseller: Sì. Leigh Vosseller: Sì, grazie. In realtà, l'ha spiegato molto bene. è davvero molto basato sulle parti ricorrenti del nostro fatturato, che sono forniture molto prevedibili. È l'aumento delle opportunità di rinnovo, che passano dalle circa 50.000 scadenze di garanzia di quest'anno alle oltre 70.000 del prossimo anno solo negli Stati Uniti. Inoltre, cominceremo a vedere le opportunità di rinnovo per i mercati OUS. Quindi, per raggiungere quel 10%, non è necessario credere che i nuovi pompatori crescano anche l'anno prossimo. E questo era il punto, come lei ha detto, della definizione della linea di base, perché siamo molto convinti che con i nostri nuovi prodotti invertiremo la traiettoria. Ma come punto di partenza, vogliamo che questo sia un numero che si possa vedere abbastanza facilmente.
Operatore: La prossima domanda è di Joshua Jennings di TD Cowen.
Joshua Jennings: Volevo parlare del canale farmaceutico e sapere se ci sono aggiornamenti sulle discussioni o sulle trattative con i payer per l'apertura di questa porta per Mobi e Slgi, se c'è qualche cambiamento nell'ottimismo o nella fiducia del team che questa porta possa essere aperta e quali sono i prossimi passi per questo processo.
Leigh Vosseller: Sì, grazie. È un'ottima domanda. Abbiamo parlato della possibilità di entrare nel canale delle farmacie con il film, che è qualcosa che la gente vede come una sfida potenziale perché si tratta di un microinfusore durevole come il t:slim. Tuttavia, ora che abbiamo ottenuto l'approvazione per Mobi e possiamo parlare seriamente con le diverse organizzazioni di payer e PBM, la nostra fiducia aumenta di giorno in giorno in termini di opportunità di effettuare questo tipo di transizione. Tutto ciò che posso dire oggi è che siamo ancora nelle fasi iniziali, ma siamo attivamente impegnati nelle conversazioni. Stiamo costruendo le capacità organizzative per assicurarci di essere pronti a realizzare questo progetto. Quindi non posso offrire aggiornamenti specifici oggi, restate sintonizzati su questo, ma il nostro ottimismo è davvero alto.
John Sheridan: Sì, ho appena sottolineato che è una delle nostre iniziative strategiche chiave per l'azienda. E abbiamo molte risorse concentrate su di essa.
Operatore: Grazie. Non essendoci altre domande in coda, si conclude la parte delle domande e risposte e la telefonata di oggi. Grazie per la partecipazione. Potete ora disconnettervi.
Questo articolo è stato generato e tradotto con il supporto dell'intelligenza artificiale e revisionato da un redattore. Per ulteriori informazioni, consultare i nostri T&C.