Nell'era della trasformazione digitale, la concorrenza nell'ambiente aziendale si sta rafforzando. Più aziende stanno lottando per lo stesso numero di clienti. Ogni attore in questo mercato ha una scelta: attrarre clienti che non hanno mai utilizzato il loro prodotto o attirare i clienti lontano da un altro fornitore. Entrambi i metodi implicano costi significativi. Ad esempio, il 53% dei marketer B2B spende più della metà del proprio budget di marketing per la generazione di lead. Le aziende e gli individui sono costantemente alla ricerca di modi efficaci per entrare in contatto con potenziali partner, clienti o dipendenti che possano aiutarli a raggiungere i propri obiettivi.
La generazione di lead consente alle aziende di trovare e coinvolgere il pubblico di destinazione interessato ai prodotti o ai servizi dell'azienda. Una strategia di acquisizione clienti ben organizzata ha un impatto positivo sul business attraverso:
- ampliare la base clienti;
- aumentare il numero di vendite;
- scalare una campagna di marketing;
- aumentare la consapevolezza del marchio;
- creare una migliore reputazione del marchio;
È importante capire che la lead generation non si limita ad attirare nuovi clienti. Aiuta anche a costruire relazioni a lungo termine reciprocamente vantaggiose con i clienti. Ecco perché il 91% dei marketer afferma che la lead generation è il loro obiettivo più importante. Con l'uso di questo strumento, un'azienda può attrarre potenziali clienti e fornire loro informazioni preziose, approccio personalizzato e offerte speciali. Questo aiuta ad aumentare la fedeltà dei clienti e ad aumentare i profitti.
La lead generation aiuta le aziende a innovare e migliorare i propri prodotti o servizi. Quando un'azienda attira attivamente nuovi lead, riceve feedback e può analizzare i loro bisogni, requisiti e desideri. Ciò consente all'azienda di adattare la propria strategia di sviluppo, migliorare i propri prodotti o servizi e offrire nuove soluzioni in grado di soddisfare le esigenze del mercato.
Questioni di lead generation degne di attenzione
Nonostante l'importanza della lead generation, questo aspetto del fare business è spesso sottovalutato. Uno dei motivi è l'incomprensione o la mancanza di conoscenza sulla generazione di lead tra gli uomini d'affari. Potrebbero non rendersi conto del potenziale e dei vantaggi che questo approccio può portare a qualsiasi azienda. Ad esempio, l'uso di strumenti di automazione della lead generation genera il 451% di lead in più. Tuttavia, alcuni professionisti (20%) preferiscono ancora strumenti arcaici per la lead generation non automatizzata. Inoltre, alcune aziende potrebbero concentrarsi su altri aspetti dell'attività, considerando la generazione di lead una priorità inferiore.
Tuttavia, ignorare la generazione di lead può portare a opportunità mancate e lead persi, poiché il 77% dei marketer che utilizzano software di automazione converte più lead. Nell'ambiente competitivo odierno, dove le condizioni del mercato cambiano costantemente, un'efficace generazione di lead sta diventando una necessità per il successo di un'azienda.
Metodi di lead generation preferiti
Le modalità che più spesso vengono preferite dipendono dalle caratteristiche e dalle esigenze dell'azienda. Tuttavia, ci sono tendenze generali a cui vale la pena prestare attenzione.
Uno dei modi più diffusi per generare lead è utilizzare il content marketing (creando preziosi contenuti informativi che attirano l'attenzione del pubblico di destinazione). Possono essere articoli di blog, e-book, video tutorial o infografiche. Il contenuto viene offerto in cambio dei dettagli di contatto del cliente, che consente di creare un database di potenziali clienti.
Anche la pubblicità online è ampiamente utilizzata, inclusa la pubblicità contestuale sui motori di ricerca (ad es. Google (NASDAQ:GOOGL) AdWords) e i banner pubblicitari su vari siti web. Questi metodi offrono l'opportunità di indirizzare un pubblico specifico utilizzando parole chiave e mostrare annunci a coloro che hanno già mostrato interesse per prodotti o servizi simili.
Anche l'uso dei social media è considerato un modo efficace. Piattaforme come Facebook (NASDAQ:META), Instagram, LinkedIn e Twitter consentono la condivisione di contenuti di valore e la comunicazione con i clienti. Campagne pubblicitarie, concorsi e pubblicazioni con offerte allettanti possono aumentare significativamente l'efficacia della lead generation attraverso i social media. Questo metodo è ragionevole nel contesto del desiderio del 76% degli utenti di conoscere il più possibile un'azienda prima di fare la propria scelta. Allo stesso tempo, il 68% dei consumatori ha acquistato almeno una volta un prodotto attraverso un social network.
Sfide
Oltre ai metodi di cui sopra, altre opzioni per cercare e attirare clienti sono ancora popolari sul mercato:
- e-mail di massa;
acquisto di banche dati;
chiamata a freddo;
altri metodi e loro combinazioni.
Il problema principale di questi servizi è la bassa percentuale di efficienza che offrono. La maggior parte delle aziende si affida a metodi obsoleti che producono risultati limitati e imprecisi. Ad esempio, il 97% di tutte le chiamate a freddo dei lead generator non viene ascoltato (i potenziali clienti non rispondono al telefono). L'approccio tradizionale alla lead generation comporta spesso l'acquisto di database o l'utilizzo di motori di ricerca generici e piattaforme di social media. Questi metodi tendono a generare un gran numero di contatti, ma la qualità e la pertinenza di questi contatti è discutibile.
La lead generation dei social media può anche affrontare una serie di sfide che influiscono sull'efficacia del processo. I problemi tipici includono:
pubblico sparso e bassa conversione dei contatti in clienti reali;
Scarsa qualità dei lead e delle informazioni di contatto ricevute;
forte concorrenza per l'attenzione degli utenti e relativi costi dei contenuti;
cambiamenti negli algoritmi e la necessità di aggiornare e adattare costantemente la strategia;
mancanza di fiducia e la relativa difficoltà di raccogliere contatti.
Modi per risolvere i problemi di lead generation
L'uso di sistemi automatizzati di gestione dei lead consente un monitoraggio e una gestione efficienti dell'intero processo di generazione dei lead, dalla raccolta dei contatti alle vendite. Automatizzano le attività di routine, migliorando la produttività e garantendo una maggiore precisione nel lavoro.
La creazione di contenuti di valore e interessanti che soddisfino le esigenze del pubblico di destinazione può attirare l'attenzione di potenziali clienti. Il content marketing aiuta a posizionare un'azienda come esperta nel suo campo e ad attrarre lead di qualità.
Strumenti e tecnologie moderni, come calcolatrici, questionari, lotterie e social network alternativi, possono aiutare a interagire con potenziali clienti e raccogliere dati importanti da loro. Ciò offre l'opportunità di personalizzare la comunicazione e le offerte.
Le reti neurali e l'apprendimento automatico possono essere utilizzati anche per generare lead. Ma, come con tutte le nuove tecnologie, non tutti gli utenti ottengono successo ed efficienza. Un sondaggio condotto su circa 800 aziende nei settori della tecnologia, dei media e delle telecomunicazioni ha mostrato che solo un decimo di esse utilizza l'intelligenza artificiale e rende efficaci gli investimenti in queste tecnologie.
I chatbot possono chiedere agli utenti i loro interessi, fornire un servizio personalizzato e condurre sondaggi, aumentando così la possibilità di attirare un potenziale cliente. I servizi sociali avanzati offrono ancora più vantaggi alle imprese. Il social network Web3 Eontribe utilizza un motore di ricerca basato sull'intelligenza artificiale in grado di eliminare risposte non pertinenti e messaggi indesiderati. Le parti possono essere franche e indicare i propri desideri e capacità durante la ricerca utilizzando questo servizio. Questi dati vengono utilizzati dall'intelligenza artificiale per trovare corrispondenze e non vengono visualizzati apertamente.
L'utilizzo di strumenti moderni ripaga
Gli strumenti moderni possono automatizzare i processi, il che riduce la probabilità di errori e ottimizza l'uso delle risorse. Forniscono inoltre informazioni più accurate sui potenziali clienti, il che significa campagne di marketing più mirate e più efficaci.
L'utilizzo di tecnologie pertinenti, come l'intelligenza artificiale, consente di automatizzare attività e processi di routine e libera tempo e risorse del team per attività più strategiche. Ciò aumenta la produttività e la velocità di risposta ai lead, il che contribuisce a migliorare i risultati e rivoluziona il settore. La redditività economica di una tale soluzione è confermata dal fatto che la lead generation con AI aumenta la produttività delle vendite del 15-20%. In caso di utilizzo di risorse come Eontribe, porta anche a risparmi multipli sul supporto del personale. Dopotutto, 1 dipendente può trovare lo stesso numero di risultati rilevanti di 100 colleghi utilizzando metodi obsoleti.
Anche il monitoraggio delle variazioni dei prezzi e dei tassi di conversione su diversi social network può aumentare la competitività. Quando si sceglie tra diverse opzioni con un'efficienza di lead generation equivalente, ha senso dare la preferenza a quella più economica. Il costo medio per l'acquisizione di 1 lead è di $ 198,44 [8] e qualsiasi richiesta su Eontribe è gratuita.
Per il 31% dei marketer, confermare il ROI (incluso il ritorno sulla lead generation) è una delle maggiori sfide. Allo stesso tempo, gli strumenti moderni offrono l'opportunità di analizzare in dettaglio i risultati della lead generation, inclusi conversione, costi, efficienza del canale, ecc. Ciò fornisce informazioni su quali metodi funzionano meglio e dove sono necessari aggiustamenti, contribuendo a migliorare continuamente la strategia di lead generation .
A seconda del metodo corretto di lead generation, può migliorare significativamente le prestazioni di attrarre nuovi clienti e aumentare le vendite aziendali. L'implementazione dell'intelligenza artificiale nei processi di lead generation separatamente da altri miglioramenti può aumentare la loro efficienza del 15-20%. Le attività associate a questo processo sono ampiamente sottovalutate. Dopotutto, un processo di lead generation adeguatamente organizzato può portare alla crescita del business e a risultati migliori.
Esistono diversi modi per condurre una campagna di marketing, tra cui e-mail, chiamate, chatbot o social media attivi. Tuttavia, si consiglia di dare la preferenza ai metodi più pertinenti che ridurranno al minimo i costi e supporteranno la conversione di potenziali clienti in clienti reali a lungo termine.
I problemi di lead generation nei social media, come la saturazione del mercato, la bassa conversione e la difficoltà di selezionare lead di qualità tra un gran numero di utenti, possono essere mitigati utilizzando strumenti avanzati e automazione dei processi.
La percentuale media di efficienza degli attuali servizi e specialisti di lead generation potrebbe essere insufficiente, il che indica la necessità di miglioramenti e l'uso di approcci più sofisticati.