Red Robin Gourmet Burgers, Incorporated (NASDAQ:RRGB) ha tenuto la sua Earnings Call del terzo trimestre 2023, illustrando il suo piano strategico North Star per ripristinare la crescita e rafforzare il valore per gli azionisti. Nonostante il calo dei ricavi dei ristoranti comparabili nel terzo trimestre, l'azienda ha registrato promettenti miglioramenti nell'andamento del traffico all'inizio del quarto trimestre. Nel terzo trimestre l'azienda ha generato un EBITDA rettificato di 6,8 milioni di dollari, con un aumento del 33% rispetto all'anno precedente.
L'azienda si è concentrata sulla riduzione dei costi e sull'eliminazione delle complessità, risparmiando circa 7 milioni di dollari fino ad ora. L'azienda ha perfezionato il suo programma di fidelizzazione e si aspetta che le pressioni inflazionistiche si attenuino - L'azienda ha completato transazioni di vendita e leasing per generare liquidità e ridurre il debito - La guidance finanziaria per il 2023 prevede un fatturato di almeno 1,3 miliardi di dollari, un aumento dell'1-3% dei ricavi dei ristoranti comparabili e un EBITDA rettificato compreso tra 72,5 e 77,5 milioni di dollari.
Nonostante un terzo trimestre difficile a causa del confronto con il successo del lancio dell'offerta di pasti da 10 dollari nel 2022, Red Robin prevede confronti più facili nel quarto trimestre. L'andamento del traffico è stato coerente con i livelli del 2019 negli ultimi cinque mesi e si prevede che continuerà nel quarto trimestre. L'azienda prevede di aumentare gli investimenti nelle vendite e nel marketing nel quarto trimestre per promuovere le vendite.
I dirigenti di Red Robin hanno anche discusso i piani per migliorare l'efficienza e gestire i costi del lavoro senza ridurre le ore. L'azienda ha rilevato un miglioramento di 300 punti base del traffico e delle vendite nel trimestre in corso rispetto a quello precedente e ha espresso ottimismo riguardo alle tendenze pluriennali. Per il quarto trimestre si prevede un andamento piatto o positivo delle vendite nello stesso punto vendita.
In termini di performance delle vendite, Todd Wilson, dirigente di Red Robin, ha riconosciuto che la metà posteriore del terzo trimestre è stata più debole. Tuttavia, si è detto ottimista sulle tendenze pluriennali e sul potenziale di vendite piatte o positive nello stesso punto vendita nel quarto trimestre. L'azienda prevede di effettuare investimenti incrementali nel quarto trimestre e di testare diversi modi e livelli di spese di vendita per generare entusiasmo e migliorare l'efficienza.
Red Robin è fiduciosa nella sua visione strategica e ritiene di essere sulla buona strada per un 2024 di successo. L'azienda ha riferito di aver compiuto progressi strategici, operativi e finanziari rispetto agli obiettivi prefissati e si è detta fiduciosa in una forte conclusione dell'anno e in un futuro di successo.
InvestingPro Insights
Sulla base dei dati e dei suggerimenti in tempo reale di InvestingPro, è evidente che Red Robin Gourmet Burgers (NASDAQ: RRGB) sta affrontando alcune sfide significative. L'azienda opera con un considerevole carico di debito e sta rapidamente esaurendo la liquidità. Due analisti hanno rivisto al ribasso gli utili per il prossimo periodo, riflettendo i potenziali venti contrari per l'azienda.
Dal punto di vista dei dati, la capitalizzazione di mercato di Red Robin è di 150,21 milioni di dollari e il rapporto P/E è di -2,95, il che indica che la società non è attualmente redditizia. La crescita dei ricavi è rallentata di recente, con un modesto aumento del 2,01% negli ultimi dodici mesi a partire dal terzo trimestre 2023. Il prezzo delle azioni ha subito un notevole calo negli ultimi tre mesi, con un rendimento del -42,39%.
Nonostante queste difficoltà, Red Robin ha registrato un rendimento significativo nell'ultima settimana, con un aumento dell'8,27%. Questo è in linea con la fiducia della società nella sua visione strategica e con le sue previsioni ottimistiche per il quarto trimestre.
InvestingPro Tips suggerisce inoltre che i movimenti del prezzo delle azioni di Red Robin sono piuttosto volatili e che la società non paga dividendi agli azionisti. Questi suggerimenti e altri ancora fanno parte della suite completa di approfondimenti di InvestingPro che possono aiutare gli investitori a prendere decisioni informate. Con oltre 16 consigli aggiuntivi disponibili per Red Robin su InvestingPro, gli investitori possono ottenere una comprensione più dettagliata della salute finanziaria della società e della sua potenziale traiettoria di crescita.
Trascrizione completa - RRGB Q3 2023:
Operatore: Buon pomeriggio a tutti. Benvenuti alla chiamata agli utili del terzo trimestre 2023 di Red Robin Gourmet Burgers, Incorporated. Questa conferenza viene registrata. Durante la presentazione del management e in risposta alle vostre domande, verranno rilasciate dichiarazioni previsionali sulle prospettive e le aspettative aziendali. Queste dichiarazioni previsionali e tutte le altre dichiarazioni che non sono fatti storici riflettono le convinzioni e le previsioni del management alla data odierna e, pertanto, sono soggette a rischi e incertezze come descritto nei documenti SEC della società. La direzione discuterà anche le misure finanziarie non-GAAP nell'ambito della teleconferenza odierna. Queste misure non-GAAP non sono preparate in conformità con i principi contabili generalmente accettati, ma hanno lo scopo di illustrare misure alternative della performance operativa dell'azienda che potrebbero essere utili. Le riconciliazioni delle misure finanziarie non-GAAP con le misure GAAP più direttamente comparabili sono riportate nel comunicato stampa. La società ha pubblicato il comunicato sugli utili del terzo trimestre 2023 sul proprio sito web all'indirizzo ir.redrobin.com. Vorrei ora passare la parola al presidente e amministratore delegato di Red Robin, G.J. Hart. Prego, proceda pure.
G.J. Hart: Buon pomeriggio e grazie a tutti voi per l'interesse dimostrato nei confronti di Red Robin. Oggi sono affiancato dal Direttore Finanziario Todd Wilson, che dopo il mio intervento introduttivo illustrerà i risultati finanziari del terzo trimestre e le linee guida finanziarie annuali. Poco più di un anno fa, dopo aver fatto parte del Consiglio di Amministrazione di Red Robin per due anni, ho accettato di assumere il ruolo di Presidente e Amministratore Delegato perché credevo e credo ancora oggi nel grande potenziale di questo marchio iconico. A gennaio abbiamo presentato il nostro piano North Star per riportare Red Robin alla crescita e per allineare e consentire a tutti i principali stakeholder di misurare i nostri progressi rispetto a queste priorità strategiche. Tra poco vi aggiornerò su ciascuno dei cinque pilastri del nostro piano e su ciò che abbiamo realizzato finora. Ma per iniziare, dobbiamo rinnovare il nostro team di leadership, inserendo un capitale umano che condivida la mia stessa passione per Red Robin e che abbia l'esperienza e le competenze necessarie per alimentare un marchio più forte, creare un futuro migliore e costruire un valore a lungo termine e sostanziale per gli azionisti. Ora abbiamo nuovi leader in tutte le discipline del nostro gruppo dirigente. Inoltre, abbiamo un Consiglio di amministrazione di grande esperienza e capacità e di recente abbiamo dato il benvenuto a Nicole Miller Regan come nostro nuovo direttore, una persona che sono certo molti di voi già conoscono per i suoi molti anni di attività nel settore. In tutta l'organizzazione, abbiamo mescolato membri del team Red Robin di grande talento e di lunga data con nuovi talenti provenienti da tutto il settore. Questa combinazione di talenti interni ed esterni fornisce un'enorme esperienza a Red Robin e ci posiziona bene per affermarci come il marchio di ristoranti più amato nelle comunità che serviamo. Come ho detto a gennaio alla Conferenza ICR, abbiamo identificato le correzioni di rotta necessarie per molte delle decisioni prese sotto la precedente leadership, che senza dubbio aveva le migliori intenzioni del momento. Nel terzo trimestre, il fatturato dei ristoranti comparabili è diminuito del 3,4%. Questo risultato è stato in linea con le nostre aspettative ed è importante comprenderlo in un contesto completo. Nella seconda metà del 2022, Red Robin ha promosso in modo massiccio un'offerta di pasto combinato con i media nazionali che offriva ai clienti un hamburger, un contorno senza fondo e una bevanda analcolica a 10 dollari, con uno sconto dal 30% al 40% rispetto ai prezzi al dettaglio. Questa promozione ha incrementato il traffico e le vendite, ma i risultati economici sono stati piuttosto penalizzanti per la redditività. Nel 2023, mentre miglioriamo tutti gli aspetti dell'esperienza degli ospiti, ci siamo intenzionalmente allontanati dalle promozioni nazionali con sconti elevati e dalle offerte di fidelizzazione per costruire una base di traffico più sana, più sostenibile e in definitiva più redditizia. Tuttavia, il superamento di questa promozione del 2022 è un vento contrario che ci aspettavamo per i ricavi dei nostri ristoranti comparabili e per le relative metriche. Inoltre, abbiamo deciso di interrompere i marchi virtuali aggiunti nel 2020. Sebbene questo tipo di offerta avesse il suo posto durante il periodo di crisi del COVID, la presenza di più marchi, prodotti e procedure creava un'inutile complessità per i nostri operatori e distoglieva l'attenzione dall'esecuzione di un'ottima esperienza Red Robin. Inoltre, l'economia dei marchi virtuali comportava un contributo minimo ai profitti. Eliminare queste offerte di marchi virtuali nel luglio di quest'anno è stato il cambiamento giusto per il successo a lungo termine di Red Robin, nonostante la prospettiva a breve termine di un vento contrario alle vendite di ristoranti comparabili di circa 200 punti base. Infine, abbiamo osservato che i risultati del settore per quanto riguarda le vendite e il traffico si sono indeboliti soprattutto nella seconda metà del terzo trimestre. Siamo lieti di constatare un miglioramento delle tendenze all'inizio del quarto trimestre. Nelle prime quattro settimane del quarto trimestre, l'andamento del traffico dei ristoranti comparabili è migliorato di 300 punti base rispetto alle ultime quattro settimane del terzo trimestre, grazie al traffico dei ristoranti. Tra poco parlerò delle prove di maggiore soddisfazione degli ospiti che prevediamo porteranno a una crescita del traffico. Continuiamo anche a stampare punti di prova. Stiamo creando un'azienda più sana con una maggiore redditività. Nel terzo trimestre abbiamo generato un EBITDA rettificato di 6,8 milioni di dollari rispetto ai 3,9 milioni dell'anno scorso. Su base annua, abbiamo generato 58,3 milioni di dollari di EBITDA rettificato rispetto ai 43,7 milioni dell'anno scorso, con un aumento del 33%. Abbiamo ottenuto questi aumenti di redditività, apportando al contempo miglioramenti e investimenti sostanziali nell'esperienza degli ospiti. L'investimento totale nel terzo trimestre è stato di circa 8 milioni di dollari e da inizio anno ammonta a circa 16 milioni di dollari. Stiamo facendo questi investimenti sostanziali per offrire un'ottima esperienza agli ospiti e aumentare il loro traffico nel tempo. Sono incredibilmente orgoglioso e grato per il lavoro di tutti i membri del team Red Robin. Grazie al vostro lavoro e al vostro impegno, stiamo facendo grandi progressi verso ciascuno dei cinque punti del nostro piano North Star che ora passerò in rassegna. In primo luogo, ci stiamo trasformando in un'azienda focalizzata sulle operazioni. Il nostro successo si basa sul successo dei nostri partner operativi e dei team di gestione dei ristoranti. Essi sono i leader del loro ristorante e fanno sì che l'esperienza Red Robin venga alla luce per i loro ospiti e membri del team. I nostri leader operativi hanno ora una maggiore autorità decisionale e sono attivamente coinvolti nell'intero processo decisionale. Condivideranno quindi i frutti dell'impatto positivo di queste decisioni man mano che verranno prese. Sono passati due trimestri interi da quando abbiamo rinnovato il nostro programma di remunerazione dei partner di mercato per gli operatori di più unità. Ora si vedono giustamente come proprietari dei ristoranti che supervisionano e vengono ricompensati in base ai loro profitti. Sono incentivati a fornire forti risultati finanziari come mai prima d'ora e hanno un potenziale di guadagno illimitato. Questo aiuta a reclutare e trattenere i migliori talenti disponibili. Il lancio dell'operatore multi-unità è andato molto bene e ci stiamo preparando a lanciare il programma di gestione per operatori di unità singole all'inizio del 2024. In secondo luogo, stiamo migliorando l'esperienza degli ospiti. Il feedback che abbiamo ricevuto dagli ospiti nel corso dell'anno è chiaro. Sono sempre più soddisfatti della loro esperienza con Red Robin e riconoscono e apprezzano i cambiamenti che abbiamo apportato in termini di qualità del personale, di miglioramento del cibo e di ospitalità sfrenata. Continuiamo a misurare l'aumento della soddisfazione degli ospiti in tutti i meccanismi di feedback, compresa la soddisfazione complessiva per il ristorante, che è il luogo in cui la maggior parte degli ospiti sperimenta i nostri miglioramenti, il sentimento netto totale e il sentimento netto del servizio nelle recensioni su Google (NASDAQ:GOOGL), Yelp e TripAdvisor rispetto all'anno scorso. Il ritorno al Red Robins tradizionale e a un modello di personale che rappresenta la migliore prassi del settore, consente ai nostri server di disporre di un numero inferiore di tavoli, in modo da poter offrire un'esperienza eccellente a ogni ospite e ridurre al minimo le false attese. Abbiamo anche aggiunto dei "back buster" che hanno portato a un aumento delle valutazioni sulla pulizia, abbiamo migliorato il personale allo stand dell'ospite, che ha migliorato i tempi di attesa, e abbiamo riportato l'expo dedicato, che è responsabile dell'esecuzione di ogni ordine all'interno del ristorante. Infine, abbiamo aggiunto più di 250 manager di cucina dedicati e prevediamo di completare sostanzialmente gli investimenti per l'integrazione dei manager entro la fine dell'anno. Parlando di cibo e qualità del cibo, ricordiamo che nel secondo trimestre abbiamo completato con successo l'introduzione a livello di sistema delle griglie flat top. Questa piattaforma aggiornata, che consente di ottenere un hamburger più denso, succoso e saporito, costituirà la base per le innovazioni future. Il feedback dei membri del team e degli ospiti è stato decisamente positivo. La cottura flat top ha restituito ai nostri cuochi di hamburger la possibilità di cucinare davvero, semplificando l'esecuzione e consentendo loro di offrire un prodotto più gustoso secondo i nostri ospiti. Abbiamo anche migliorato la nostra presentazione, passando dall'avvolgere gli hamburger in carta oleata e presentarli in un cestino a una vetrina su un nuovo bellissimo piatto. All'inizio di ottobre, abbiamo portato il nostro impegno a riportare i nostri hamburger allo status di veri gourmet a un livello superiore, presentando ricette nuove e migliorate per ciascuno dei nostri oltre 20 hamburger gourmet, ora preparati con ingredienti di qualità superiore e più saporiti per mantenere la promessa fatta ai nostri ospiti e un'esperienza di hamburger elevata e competitiva. Abbiamo iniziato a comunicare questi miglioramenti agli ospiti sotto il nome di Turn Up the YUMMM, che si basa sull'enorme riconoscimento da parte dei consumatori del nostro slogan YUMMM a lungo termine. Oltre al rilancio della linea di hamburger, abbiamo introdotto nuovi piatti, antipasti, bevande e aggiunte stagionali per deliziare i nostri ospiti con nuove innovazioni e fornire opzioni all'interno delle categorie chiave del menu che contribuiscono a creare il controllo. Con questo lancio, abbiamo migliorato gli ingredienti, tra cui la maionese, i pomodori maturi, i panini, i sottaceti, gli ananas freschi, le nostre salse e molti altri articoli. In totale, abbiamo migliorato l'85% del nostro menu. Il nuovo menu comprende le prime esecuzioni della nostra strategia di ampliare sia l'offerta di articoli di menu che i punti di prezzo nell'ambito della nostra strategia di prezzi a bilanciere. Abbiamo inoltre aggiunto nuove proteine con i gamberi Tsunami e le costolette Whiskey River Barbecue. La nostra cucina ha anche sviluppato un fantastico Barbecue Burnt Ends Bacon Burger, un avocado schiacciato e un Bacon Burger, e abbiamo restituito ai fan il loro amore ardente. Pur essendo in funzione solo da poche settimane, abbiamo riscontrato un grande successo su questi nuovi articoli a prezzo maggiorato. Inoltre, gli stuzzichini che abbiamo aggiunto stanno facendo aumentare gli acquisti di stuzzichini. Nell'ambito delle nostre pratiche abituali, effettuiamo regolarmente un sondaggio sul nostro database di fedeltà e, tra gli ospiti più affezionati che hanno cenato con noi nell'ultimo trimestre, riscontriamo un sentimento positivo. Il 46% concorda che la qualità del cibo è migliorata. Il 52% riconosce che i nostri hamburger sono migliori. Il 48% ritiene che il servizio e l'ospitalità siano migliorati. Queste percentuali sono aumentate costantemente grazie all'implementazione di ulteriori cambiamenti per migliorare l'esperienza degli ospiti. Abbiamo anche aggiornato il nostro menu del bar per includere marchi di alta qualità che i nostri ospiti [indiscernibile] Angel's Envy e Kendall Jackson nella nostra offerta di vini e liquori. Pur apportando miglioramenti qualitativi a prodotti come il nostro mix di margarita con succo di lime fresco e agave, le bevande alcoliche rappresentano un'enorme opportunità per la nostra attività. Attualmente rappresentano solo il 6% delle vendite, contro una media della concorrenza di oltre il 10%. Questi cambiamenti sono i primi passi per rinvigorire la nostra attività di bar e cogliere questa opportunità. Avendo ottenuto grandi miglioramenti nei livelli di personale, nell'ospitalità e nella qualità del cibo. Stiamo ultimando i preparativi per un gruppo di test alfa di ristrutturazione dei ristoranti che ho annunciato lo scorso trimestre. Abbiamo in programma di far funzionare questi ristoranti senza interruzioni per tutto il periodo delle festività di fine anno. Poi inizieremo la costruzione subito dopo il nuovo anno. I ristoranti di prova iniziali si trovano a Washington, in California e in Colorado, e forniranno un buon campione della nostra impronta sulla costa occidentale da cui imparare. I lavori di ristrutturazione sono previsti per migliorare l'ambiente interno e l'aspetto esteriore, in modo da abbinarli ai miglioramenti del cibo e dell'ospitalità. In questo modo, stiamo unendo tutti gli elementi dell'esperienza degli ospiti. In terzo luogo, stiamo eliminando costi e complessità. Per finanziare i nostri investimenti nell'esperienza degli ospiti, abbiamo identificato e poi catturato numerose opportunità di risparmio non legate agli ospiti. Questi sforzi si sono concentrati sul fantastico lavoro del nostro team della catena di approvvigionamento, che ha trovato leve di risparmio intelligenti ed è stato in grado di produrre prodotti dai nostri fornitori di qualità uguale o migliore a un costo inferiore. Al momento abbiamo risparmiato circa 7 milioni di dollari e prevediamo che nel 2023 i risparmi saranno pari a circa 12 milioni di dollari. Le iniziative implementate nel 2023 hanno un tasso di esecuzione annuo superiore a 20 milioni di dollari e si protrarranno fino al 2024. L'ultima iniziativa chiave prevista per il quarto trimestre è il passaggio dal petto di pollo congelato a quello fresco. Il passaggio al petto di pollo fresco rappresenta un enorme miglioramento in termini di qualità, sapore e utilità per i nostri clienti, e ci aspettiamo che si traduca in un risparmio di circa 5 milioni di dollari all'anno sul prodotto stesso. Questo tipo di cambiamento illustra il modo in cui pensiamo ai risparmi sui costi come cambiamenti positivi sia per i nostri ospiti che per Red Robin. Il team continua a fare un ottimo lavoro per cogliere queste opportunità nel 2023 e per costruire una solida pipeline di iniziative per continuare questo progresso nel 2024 e oltre. Ho parlato prima dell'aspetto della complessità, che è stata la forza trainante che ci ha portato a decidere di uscire dai marchi virtuali. Quarto, stiamo ottimizzando il coinvolgimento degli ospiti. Nel nostro impegno costante per rinvigorire il marchio Red Robin e migliorare l'esperienza dei nostri ristoranti, abbiamo aumentato in modo proattivo le nostre capacità di marketing. In primo luogo, dato il notevole traffico digitale dei nostri ospiti, stiamo rapidamente migliorando le capacità di acquisizione degli ospiti e la nostra capacità di indirizzare il pubblico giusto con messaggi tempestivi e pertinenti. Abbiamo aumentato in modo significativo l'efficienza della nostra strategia di media a pagamento grazie a un targeting più preciso, che ci permette di raggiungere un maggior numero di ospiti con gli stessi fondi e di proporre messaggi più mirati. Ci siamo orientati verso strategie di ricerca più specifiche per categoria, per catturare l'attenzione degli ospiti che cercano esperienze come la nostra. Inoltre, abbiamo affrontato l'ottimizzazione dei motori di ricerca sia dal punto di vista tecnico che dei contenuti, ottenendo un notevole aumento del 30% del traffico di ricerca organico. Questi sforzi hanno ripristinato la crescita del traffico web che era in calo. In secondo luogo, i nostri investimenti in iniziative di earned media e social marketing hanno posizionato il nostro marchio e i nuovi punti di contatto con i consumatori, favorendo il coinvolgimento degli ospiti desiderosi di vedere la rinascita di Red Robin e di esplorare le nostre ultime offerte di menu. Abbiamo avuto successo nel raccogliere copertura sia nei media di settore che in quelli dei consumatori. Un piccolo esempio del nostro impegno nei confronti dei social: la nostra collaborazione con Ariana Madix, barista influencer e star dell'anno di U.S. Weekly, ha generato oltre 500.000 visualizzazioni nei primi giorni, mostrando il nostro marchio in modo convincente. In terzo luogo, ci impegniamo a creare forti legami con le comunità che serviamo attraverso iniziative di marketing localizzate che sostengono la comunità locale. Questo approccio non solo crea buona volontà, ma genera anche profitti. Inoltre, abbiamo realizzato un tour promozionale Summer of Yummm a livello nazionale, offrendo degustazioni dei nostri hamburger migliorati, opportunità di vincere premi ed esperienze divertenti. La risposta è stata estremamente positiva e ha creato entusiasmo per i nostri nuovi hamburger gourmet e per le altre aggiunte al menu. Infine, mentre continuiamo a investire nel nostro modello di ospitalità e nelle nostre offerte culinarie, stiamo perfezionando il nostro programma di fidelizzazione. Il nostro obiettivo è quello di fornire messaggi più pertinenti ai nostri oltre 13 milioni di membri, trasformando il programma in un'esperienza simile a quella dei VIP e acquisendo nuovi membri per promuovere una nuova generazione di ambasciatori Red Robin. La nostra strategia consiste nell'abbandonare gli sconti pesanti per premiare i nostri ospiti più fedeli. Il lancio ufficiale del rinnovato programma di fidelizzazione è previsto per l'inizio del 2024. Quinto, far crescere i ricavi dei ristoranti comparabili e la redditività a livello di unità per rispettare gli impegni finanziari. Stiamo adottando un approccio olistico al nostro processo decisionale di ingegneria del ritorno di Red Robin per creare un'attività sana, sostenibile e in crescita a lungo termine. Sebbene i ricavi dei ristoranti comparabili siano diminuiti nel terzo trimestre, ci aspettavamo questo risultato e le decisioni che lo hanno portato, come ho detto prima, sono quelle giuste per impostare Red Robin per un successo a lungo termine. Todd esaminerà i dettagli tra qualche istante e sentirete che la nostra previsione di EBITDA rettificato per il 2023 è significativamente migliorata rispetto ai risultati del 2022 e ben al di sopra della nostra previsione iniziale per il 2023. Passo ora la parola a Todd.
Todd Wilson: Grazie, G.J., e buon pomeriggio a tutti. Inizierò con un riepilogo dei risultati finanziari del terzo trimestre, per poi parlare delle nostre previsioni finanziarie per il 2023. Il fatturato totale è stato di 277,6 milioni di dollari, con una diminuzione di 9,2 milioni di dollari rispetto al terzo trimestre dell'anno fiscale 2022. Il calo dei ricavi è stato determinato da una diminuzione del 3,4% dei ricavi dei ristoranti comparabili, dovuta all'abbandono delle promozioni di marketing a forte sconto e all'eliminazione dei marchi virtuali di cui G.J. ha parlato in precedenza. Le vendite da ristorante sono aumentate dello 0,5% rispetto al terzo trimestre del 2022. L'esperienza del ristorante è il luogo in cui gli ospiti sperimentano tutti gli investimenti in ospitalità e cibo che abbiamo fatto. Riteniamo che la continua crescita delle vendite e la relativa forza del settore dine-in sia un altro dato che conferma la validità dei cambiamenti e degli investimenti che abbiamo effettuato. In percentuale sulle vendite dei ristoranti, il servizio di ristorazione rappresenta il 75,6% delle vendite nel terzo trimestre, rispetto al 72,4% dello stesso trimestre dell'anno precedente. Questo ritorno dei consumatori al ristorante da asporto è una tendenza diffusa nel settore, accentuata per Red Robin dall'abbandono dei marchi virtuali che erano disponibili solo per il consumo fuori casa. Le vendite fuori casa sono diminuite del 15,1% rispetto al terzo trimestre del 2022. Circa la metà di questo calo è dovuto all'eliminazione dei marchi virtuali. Abbiamo avviato iniziative per migliorare l'esperienza dei clienti fuori casa e promuovere questa offerta per renderla più evidente e visibile ai clienti che cercano un'opzione di ritiro o consegna. All'interno del settore off-premise, il catering rimane un punto di forza, con un aumento del 27% rispetto al terzo trimestre del 2022. Il catering è un segmento in rapida crescita e il team sta facendo un ottimo lavoro per cogliere questa opportunità. L'utile operativo a livello di ristorante in percentuale del fatturato del ristorante è stato dell'11,1%, con un calo di circa 150 punti base rispetto al terzo trimestre del 2022. La riduzione è stata determinata dai nostri investimenti intenzionali per migliorare l'esperienza degli ospiti, sia a livello di personale che di qualità del cibo, e dall'impatto della riduzione della leva finanziaria dovuta al calo delle vendite dei ristoranti comparabili. L'investimento sostanziale di cui parlava G.J. è necessario per riportare l'esperienza complessiva degli ospiti ai livelli che hanno fatto il successo di Red Robin in passato. Come abbiamo discusso in precedenza, negli ultimi anni le decisioni di risparmio sui costi, ben intenzionate ma sbagliate, hanno ostacolato l'esperienza degli ospiti e hanno avuto un impatto negativo sul loro traffico. Con i cambiamenti attuati quest'anno, abbiamo già riscontrato un aumento della soddisfazione degli ospiti e ci aspettiamo che questo reinvestimento si traduca, in ultima analisi, in un aumento del numero di clienti e in un incremento dei profitti operativi a livello di ristorante. L'investimento comprende una gestione aggiuntiva a livello di ristorante, che è di natura fissa e quindi si riduce con le minori vendite del terzo trimestre, un aumento del personale orario sia nella parte anteriore che in quella posteriore, un miglioramento della qualità del cibo e infine una migliore esecuzione da parte dei nostri team operativi dei nostri standard operativi. La pressione inflazionistica continua a essere moderata. Anche se l'inflazione è presente, vediamo quelli che consideriamo livelli molto più normalizzati. L'inflazione dei prodotti di base è stata di circa il 3% nel terzo trimestre, in miglioramento rispetto al 5% del secondo trimestre. Abbiamo registrato aumenti dei costi di manzo, patate e pane, per lo più compensati dalla preferenza per altre proteine e dall'olio per friggere. L'inflazione delle retribuzioni orarie è stata di circa il 4%, in miglioramento rispetto al 5% del secondo trimestre, mentre l'inflazione delle utenze (gas ed elettricità) è stata di circa il 3%. Le spese generali e amministrative sono state di circa 19,2 milioni di dollari, con una diminuzione di 2,3 milioni di dollari rispetto all'anno precedente. La diminuzione è dovuta a varie iniziative adottate per ridurre i costi generali. Inoltre, Red Robin ha tenuto la sua Conferenza annuale dei dirigenti nel terzo trimestre del 2022 e non ha tenuto una Conferenza annuale nel terzo trimestre del 2023. Al contrario, sotto la guida di G.J., il team di leadership ha incontrato i nostri partner direttivi e i leader operativi in diverse riunioni cittadine all'inizio del 2023 per festeggiare e comunicare con loro. Nel 2023 abbiamo intenzionalmente ridotto le attività promozionali e di marketing rispetto al 2022 per sostenere il nostro investimento nell'ospitalità. Le spese di vendita sono state di circa 8,8 milioni di dollari, con una diminuzione rispetto all'anno precedente di circa 5,4 milioni di dollari, dovuta alla riduzione delle spese mediatiche sui canali sociali e locali. Abbiamo intenzionalmente ritardato i nostri investimenti in dollari per la vendita nel corso dell'anno, mantenendo le polveri asciutte. Con i miglioramenti apportati all'ospitalità e il lancio del nuovo menu in ottobre, prevediamo un aumento sequenziale della spesa dal terzo al quarto trimestre di circa il 30% per promuovere queste novità. Gli sconti hanno rappresentato il 3,7% del fatturato, con un calo di 230 punti base rispetto al terzo trimestre del 2022. L'EBITDA rettificato è stato di circa 6,8 milioni di dollari rispetto ai circa 3,9 milioni di dollari del terzo trimestre del 2022. Ad agosto abbiamo completato una seconda transazione di vendita e leasing con Essential Properties Realty Trust per la vendita e il contemporaneo leasing di nove proprietà. La transazione ha generato un ricavo lordo di circa 30,4 milioni di dollari, che è stato utilizzato per pagare il debito e accelerare gli investimenti per promuovere la crescita. Sempre nel terzo trimestre, abbiamo commercializzato una terza tranche di immobili di proprietà, ricevendo un interesse positivo e diverse offerte da parte degli investitori. Continuiamo a confrontarci con i nostri migliori offerenti e potremmo selezionare un'offerta vincente nel quarto trimestre. Se l'operazione sarà conclusa, prevediamo che i proventi netti saranno utilizzati per rimborsare il debito ai sensi del contratto di credito. Le operazioni di vendita e retrolocazione completate finora ci hanno permesso di rimborsare circa 25 milioni di dollari di debito, con un tasso di interesse che avrebbe superato il 12% nel terzo trimestre. Il nostro obiettivo, mentre continuiamo a migliorare la redditività dell'azienda, è quello di ridurre il debito e la leva finanziaria a livelli che ci consentano di rifinanziare il debito rimanente a tassi di interesse più favorevoli, liberando ulteriormente la liquidità attualmente destinata al pagamento degli interessi. Il terzo trimestre si è concluso con circa 48,6 milioni di dollari di liquidità ed equivalenti, 12,3 milioni di dollari di liquidità vincolata e 25 milioni di dollari di capacità di prestito disponibile sulla nostra linea di credito revolving. Alla fine del trimestre, il saldo principale in essere del nostro contratto di credito era di 189,1 milioni di dollari, in calo rispetto ai 197,5 milioni di dollari della fine del secondo trimestre, mentre le lettere di credito in essere erano pari a 11,7 milioni di dollari. Nel terzo trimestre, tra le altre cose, abbiamo utilizzato la liquidità per rimborsare 8,4 milioni di dollari di debito, acquistare 5 milioni di dollari di azioni e impiegare 11,3 milioni di dollari per le spese in conto capitale. Per quanto riguarda le nostre previsioni finanziarie per il 2023, ribadiamo la nostra previsione di fatturato di almeno 1,3 miliardi di dollari e un aumento del fatturato dei ristoranti comparabili compreso tra l'1% e il 3%. Per quanto riguarda la porzione del quarto trimestre di questi dati, ci limiteremo ad alcuni elementi. In primo luogo, il terzo trimestre del 2022 è il più importante ostacolo promozionale da superare rispetto all'anno scorso, perché ha segnato il lancio dell'offerta di un pasto da 10 dollari e ha visto la maggiore risposta da parte degli ospiti. Le vendite comparabili dei ristoranti del 2022 sono progressivamente più facili da confrontare nel quarto trimestre. In secondo luogo, l'andamento del traffico rispetto al 2019 è stato costante negli ultimi cinque mesi e ci aspettiamo che continui anche nel quarto trimestre. In terzo luogo, come ho già detto, abbiamo intenzionalmente mantenuto le polveri asciutte sul fronte delle vendite e del marketing. Prevediamo che questo ulteriore investimento sequenziale nel quarto trimestre sosterrà e promuoverà ulteriormente le vendite. Infine, come abbiamo notato in precedenza, l'anno fiscale 2023 è un anno di 53 settimane. Sperimenteremo il beneficio della settimana in più nel quarto trimestre, con un trimestre di 13 settimane quest'anno rispetto alle nostre tipiche 12 settimane. Prevediamo che l'aggiunta di una settimana porterà un beneficio alle vendite di circa 28 milioni di dollari e all'EBITDA rettificato di circa 4 milioni di dollari. Prevediamo un utile operativo a livello di ristorante compreso tra il 13% e il 13,5% del fatturato del ristorante. In precedenza avevamo previsto almeno il 13,5%. Il cambiamento è dovuto principalmente a ulteriori investimenti nell'esperienza degli ospiti, soprattutto per quanto riguarda il cibo, e a modifiche temporali nelle nostre stime di risparmio dei costi. Prevediamo ora che i costi di vendita, generali e amministrativi saranno compresi tra 123 e 127 milioni di dollari, rispetto al precedente intervallo di 127-132 milioni di dollari. Questo cambiamento è dovuto alle opportunità di risparmio che ci aspettiamo di cogliere e alla revisione delle stime delle spese per il programma di incentivazione annuale. Ribadiamo la nostra guidance per le spese in conto capitale di 45-50 milioni di dollari. Le nostre indicazioni sull'EBITDA rettificato sono state ridotte a un intervallo compreso tra 72,5 e 77,5 milioni di dollari, rispetto ai precedenti 72,5 e 82,5 milioni di dollari. Ricordiamo che la nostra guidance iniziale era di 62,5-72,5 milioni di dollari e che l'EBITDA rettificato effettivo dell'anno scorso, nell'anno fiscale 2022, è stato di 52,1 milioni di dollari. In sintesi, il trimestre ha dimostrato progressi strategici, operativi e finanziari rispetto ai nostri obiettivi e ci auguriamo di concludere l'anno in bellezza e di prepararci a un 2024 di successo. Con questo, passo la parola a G.J.
G.J. Hart: Grazie, Todd. Con l'attuazione del nostro piano North Star, la rimonta di Red Robin progredirà. In sintesi, stiamo realizzando la nostra visione strategica con un'esperienza migliorata per gli ospiti, grazie agli investimenti in manodopera e cibo, che dovrebbero portare a una crescita del traffico a lungo termine. Stiamo agendo per migliorare la nostra struttura dei margini per ridurre gli sconti e i risparmi intelligenti sui costi, che andranno a vantaggio della nostra redditività nel 2024 e oltre, e stiamo rafforzando il nostro bilancio con un EBITDA rettificato che supera di gran lunga il 2022, consentendo una riduzione del debito e un flusso di cassa libero incrementale da reinvestire nell'azienda. Siamo davvero ansiosi di continuare questo viaggio, di costruire un'incredibile storia del marchio che risale a più di cinque decenni fa e di assicurarci un'attività sostenibile e di successo per molti anni a venire. Mi sento molto fortunato a guidare questo incredibile gruppo di persone dedicate che si impegnano a servire i nostri ospiti e ad accrescere il valore a lungo termine per i nostri azionisti. Saremo lieti di rispondere alle vostre domande. Operatore, apra le linee.
Operatore: Grazie, signore. [La prima domanda è di Todd Brooks di Benchmark Company. Prego, proceda pure.
Todd Brooks: Buonasera a tutti. Grazie per aver accettato le mie domande. Due domande per lei, se posso. Una: sto pensando alla pressione che il Gruppo Full Service ha subito dal punto di vista del traffico nei mesi di agosto e settembre, recuperando parte della forza post-Omicron dell'anno precedente. Se metto insieme questo vento contrario con i 500 punti base di cui ha parlato per il superamento dell'accordo sui pasti da 10 dollari e poi un paio di centinaia di punti base per l'uscita dei marchi virtuali. So che non abbiamo assistito a un aumento del traffico, ma crede che le sue iniziative abbiano attenuato quello che, se il rallentamento del settore si fosse riflesso su Red Robin, avrebbe probabilmente portato a numeri più bassi. La mia sensazione è che ci siano miglioramenti del traffico nascosti nei numeri del trimestre.
Todd Wilson: Ciao, Todd. Sono Todd Wilson. È un piacere parlare con te. Abbiamo la stessa interpretazione generale. Abbiamo cercato di evidenziare, attraverso i commenti preparati, il vento contrario dell'interruzione dei marchi virtuali e abbiamo parlato, come lei ha menzionato, del giro di 10 dollari per i pasti, sia dell'offerta in sé, che è così scontata, sia di tutta l'attività di marketing che l'ha sostenuta l'anno scorso, come un vento contrario di 300 o 500 punti base. Quindi lo interpretiamo allo stesso modo. Nell'analisi interna che abbiamo fatto, abbiamo valutato le tendenze del Q2 e del Q3 e siamo molto soddisfatti della strada che stiamo percorrendo, incoraggiati dai miglioramenti che stiamo riscontrando nella soddisfazione degli ospiti e da ciò che interpretiamo come tendenza di fondo del traffico. Quindi sì, credo che lei abbia colto nel segno. Abbiamo preso delle decisioni intenzionali, giuste per il lungo termine dell'azienda, che hanno portato a queste cifre. Ma pensiamo che questo ci permetta di fare un buon passo avanti, sia per il quarto trimestre che per il prossimo anno.
Todd Brooks: È fantastico. Grazie Todd. Poi la mia seconda domanda e mi rimetto in coda. Lei ha parlato di non fare passi falsi dal punto di vista del marketing e di avere ora la piattaforma e l'espansione del menu, gli ingredienti sull'85% degli articoli, dove li vuole nel modello di servizio, giusto? Quando cominceremo a vedere sforzi più aggressivi sul fronte delle spese di vendita, nel quarto trimestre, durante le festività, quando penserete di iniziare a spingere la nuova esperienza di Red Robin? Grazie.
G.J. Hart: Ciao, Todd, sono G.J.. Prima di tutto, quando si apportano così tanti cambiamenti, bisogna assicurarsi che l'esecuzione sia di alto livello. Quindi ci vuole un po' di tempo. Quindi, quello che vorrei dirle è che aumenteremo l'investimento nel corso del trimestre. E non direi che si tratta di un investimento pesantemente caricato verso la stagione delle vacanze. Direi che è prima di allora. Ma volevamo essere sicuri di eseguire le operazioni a un livello elevato e di essere a nostro agio con questo. È utile?
Todd Brooks: Sì, lo è. Grazie, G.J. Torno in coda.
Operatore: Grazie. La prossima domanda è di Alex Slagle di Jefferies. Prego, proceda pure.
Alex Slagle: Alex Slagle: Grazie. Apprezzo tutti i dettagli e i colori che avete fornito nelle osservazioni preparate. È stato molto utile. Sto cercando di esaminare le cose. Una cosa che volevo chiarire è che forse è il caso di parlare delle aree di investimento incrementale rispetto all'anno precedente e dell'esperienza indovinata nel trimestre. Mi pare che lei abbia parlato di 8 milioni di dollari e magari di aspettative per il quarto trimestre, di come si prospetta. Non so se questa linea temporale si è evoluta? E poi, dall'altro lato, i benefici incrementali sui costi che avete realizzato, sembra che nel trimestre ci sia stato un beneficio incrementale di circa 3 milioni di dollari. E se potesse chiarire quali sono le prospettive, la linea temporale per raggiungere il tasso di risparmio di 20 milioni di dollari, e quale sarà la cadenza di questo processo?
Todd Wilson: Sì. Ciao, sono Todd. Alex, anche per me è un piacere parlare con te. Inizierò con la prima parte della domanda sull'investimento in sé. Gli 8 milioni di dollari a questo punto li consideriamo un buon tasso di esecuzione. Potremmo apportare modifiche qua e là. Ma penso che, se si pensa al quarto trimestre e alla prima parte dell'anno 2023, una parte di questo investimento sarà inserita nel prossimo anno. Ma gli 8 milioni di dollari si possono considerare effettivamente a pieno carico, quindi ci aspettiamo chiaramente - ci aspettiamo probabilmente altri 8 milioni di dollari nel quarto trimestre. L'investimento in sé, per la maggior parte, riguarda la manodopera. Abbiamo fatto un investimento significativo nel cibo, ma stiamo anche vedendo cose come i risparmi sui costi di cui parlerò dopo, giusto? Stiamo investendo nel cibo, ma siamo anche in grado di apportare alcuni miglioramenti significativi al nostro cibo, come il pollo di cui ha parlato G.J., e di risparmiare denaro. Quindi c'è un investimento netto nel cibo, ma è la minoranza di quegli 8 milioni di dollari. Per quanto riguarda i risparmi sui costi, tanto per essere chiari, abbiamo misurato circa 4 milioni di dollari nel trimestre. Avevamo parlato di 7 milioni di dollari per l'intero anno e di 3 milioni di dollari per il secondo trimestre. Quindi, nel trimestre, sono stati circa 4 milioni di dollari. Prevediamo che nel quarto trimestre la cifra salga a circa 5 milioni di dollari per raggiungere i 12 milioni di dollari per l'anno. La grande iniziativa che ci porterà a questo punto, che ci farà fare un passo avanti, è il cambiamento di pollo di cui parlava G.J.. Questo è già parzialmente implementato nel sistema e si sta facendo strada nella catena di approvvigionamento. Quindi, ovviamente, c'è un alto grado di fiducia nel fatto che si riuscirà a risparmiare. Per quanto riguarda l'ultima parte della sua domanda, sui 20 milioni di dollari, credo che forse la inquadrerei in questo modo: di tutte le cose che implementeremo quest'anno, un tasso di esecuzione di 12 mesi sarebbe di 20 milioni di dollari. Pensiamo di poterne ottenere 12 milioni quest'anno, il che lascia un beneficio di 8 milioni di dollari che ci aspettiamo di ottenere nel 2024 solo grazie alle cose che abbiamo implementato quest'anno. Ovviamente, il team è al lavoro e avrà una pipeline per incrementare ulteriormente la cifra. Ma questo è il modo per dimensionare il tasso di esecuzione di ciò che abbiamo fatto quest'anno.
Alex Slagle: Perfetto. Questo chiarisce molto le cose. Inoltre, una domanda sulla manodopera e sul modo in cui pensiamo, a lungo termine, di tornare al tasso di esecuzione storico, alla manodopera come percentuale delle vendite e a cosa dovrebbe accadere? Sono sicuro che gran parte di questo è solo la guida del traffico, ma ci sono delle idee su come potrebbe essere? E poi, qualche idea sulle regole del salario minimo in California, anche se non sono dirette al casual dining, potrebbero avere un impatto sulle implicazioni che vedreste per l'inflazione o i prezzi del prossimo anno?
Todd Wilson: Sì. Inizierò io e anche G.J. potrà intervenire. Per quanto riguarda la manodopera, abbiamo raggiunto il 37-38% tra il secondo e il terzo trimestre. E credo che nel breve termine questo sia un modo corretto di pensare al nostro tasso di esecuzione a breve termine. Con il tempo, ci aspettiamo di tornare al 35-36%, in parte grazie alla crescita del traffico e allo sfruttamento delle vendite. Ma, francamente, ci sono opportunità a breve termine. In primo luogo, abbiamo assunto diversi nuovi membri del team che stanno acquisendo esperienza e padronanza del proprio lavoro. Ci aspettiamo sicuramente che ci sia efficienza. In secondo luogo, stiamo valutando aspetti come gli straordinari: vogliamo che i nostri ristoranti abbiano la giusta quantità di manodopera. Quindi non si tratta di una riduzione di ore. Ma risparmiare quella mezza ora di paga è una cifra significativa per noi. E quindi ci sono cose che possiamo fare nel breve termine per gestire quel numero in modo appropriato, offrendo comunque un'ottima esperienza agli ospiti, mentre torniamo a quel 35% o 36%.
Alex Slagle: Qualcosa sulla California?
G.J. Hart: Sì. Rispondo io. In fin dei conti, la situazione della California ci riguarderà in parte. Non sappiamo ancora bene quanto. Ovviamente l'abbiamo valutata. In tutta onestà, dovremo valutare se sia necessario o meno adottare un prezzo aggiuntivo nello Stato della California, e non siamo i soli a farlo. Ma - quindi lo stiamo osservando molto da vicino e ci aspettiamo un po' di scostamento.
Alex Slagle: Capito. Alex Slagle: Capito. Grazie.
Operatore: Grazie. La prossima domanda è di Andrew Wolf di CJ King. Prego, proceda pure.
Andrew Wolf: Salve. Grazie. CL King. Volevo solo sapere, a proposito dello stesso negozio, del miglioramento del traffico che avete avuto finora in questo trimestre, i 300 punti base nel traffico sono quelli, il controllo è rimasto invariato. Quindi potremmo anche ipotizzare che le vendite dello stesso punto vendita da settembre a ottobre siano migliorate dello stesso 3%?
Todd Wilson: Andy, è un modo corretto di pensarla. Internamente siamo molto concentrati sul traffico, e questo è uno dei motivi per cui l'abbiamo inquadrato in questo modo. Ma è un'ipotesi corretta: sia il traffico che le vendite hanno registrato un miglioramento.
Andrew Wolf: Ok, grazie. E non so se ne ha già parlato, ma in termini di cadenza, come si colloca quel 3% rispetto ai numeri che ci ha fornito? Le informazioni molto dettagliate che ci ha fornito sul trimestre? In altre parole, settembre è stato molto più basso o simile al trimestre? In questo modo potremmo cercare di tradurre questo dato in una sorta di andamento della vostra attività commerciale.
Todd Wilson: Sì, credo che la inquadrerei in questo modo, Andy. Nel terzo trimestre, G.J. ne ha parlato. La metà posteriore del trimestre è stata la parte più morbida del trimestre.
Andrew Wolf: Sì.
Todd Wilson: Se consideriamo i miglioramenti di 300 punti base, siamo più avanti rispetto al risultato del terzo trimestre. E siamo molto ottimisti quando guardiamo soprattutto alle tendenze pluriennali di dove potrebbe finire il trimestre. Immagino che il gruppo possa triangolare ciò che pensiamo del Q4 da alcuni dati di riferimento. Ma pensiamo che ci sia un percorso verso vendite dello stesso negozio piatte o potenzialmente positive nel quarto trimestre.
Andrew Wolf: E questo sarebbe un po' il confronto con l'alleggerimento della promozione dello scorso anno e anche, ovviamente, con tutti i cambiamenti che avete fatto per l'esperienza degli ospiti?
Todd Wilson: Esatto. I confronti con il 2022 sono più leggeri. Quando guardiamo ai confronti con il 2019, ci sentiamo molto a nostro agio con questa pista. E poi aggiungiamo l'investimento incrementale, l'investimento sequenziale dal terzo al quarto trimestre, tutti questi elementi, a nostro avviso, puntano a questo tipo di risultato.
Andrew Wolf: L'ultima cosa che volevo chiederle riguardava le spese di vendita. Non sto dicendo che si tratti di una guida perché il periodo non è dei migliori per il settore. Ma se fossimo in un periodo normale, a cosa pensate per una normale spesa di vendita annualizzata? Vi piace la situazione in cui si trova o pensate che dovrebbe essere più alta in un ambiente migliore in cui potete finanziarla internamente? Oppure, credo che la terza opzione sia quella di scoprirlo man mano che si testano le cose sul mercato?
G.J. Hart: È proprio la terza opzione. E mi dispiace che sia così. Ma impareremo qui e dobbiamo assolutamente diffondere le nostre notizie in modo creativo e in grado di generare un certo entusiasmo. Quindi impareremo e testeremo diversi modi e diversi livelli per capire quale sia il modo migliore per ottenere la massima trazione e il massimo successo per noi.
Andrew Wolf: Ok, ma è chiaro che siete giunti al giudizio che avete espresso, ma voglio solo sottolineare che molte delle spese precedenti sono state inefficaci. Non state guardando con occhi spalancati a un grande secchio di risparmi sui costi, giusto?
G.J. Hart: No, è un'ottima osservazione. Come ho detto, si tratta solo di essere molto più concentrati e di far arrivare i dollari molto più lontano. E stiamo già vedendo alcuni progressi e molti insegnamenti. Quindi speriamo di continuare a essere molto più efficienti rispetto al passato.
Andrew Wolf: Grazie.
Operatore: Grazie mille. Al momento non abbiamo altre domande. Vorrei ridare la parola a G.J. Hart per alcune osservazioni conclusive.
G.J. Hart: Grazie a tutti per esservi uniti a noi. Apprezziamo il vostro interesse per Red Robin. Siamo entusiasti del nostro futuro e non vediamo l'ora di parlarvi del prossimo trimestre. Buona continuazione.
Operatore: Grazie, signore. Signore e signori, con questo si conclude la teleconferenza di oggi. A questo punto potete staccare le vostre linee e vi ringraziamo per la vostra partecipazione.
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